8 elementi fondamentali per il fare social selling aziendale

Recentemente ho fatto una lunga conversazione con Paolo Susani, direttore commerciale del gruppo Zucchetti, dove abbiamo parlato di come la digital transformation stia cambiando le nostre abitudini, trasformando modi e modelli di business, sia nelle grandi imprese che nelle PMI, e come questo influenzi il mondo della vendita; qui approcci come il social selling prendono sempre più piede e permettono alle aziende di aumentare fatturati e numero di clienti, concentrandosi su loro, prodotti e servizi più profittevoli e quindi individuando nuove nicchie e nuovi mercati.

Quando parliamo di social selling è impossibile non citare di LinkedIn, il social network professionale con oltre 546+ milioni di iscritti in 200 paesi, che continua a crescere al ritmo costante di 2 nuovi utenti al secondo. 

LinkedIn con i suoi iscritti e le oltre 20 milioni di aziende presenti con una loro pagina aziendale, rappresenta una grande opportunità di crescita per tutte imprese e i professionisti, indipendentemente dalla dimensione aziendale.

Perché dovrei avvicinarmi al social selling?

Il primo motivo per cui dovrei avvicinarmi al social selling è che i vecchi metodi di vendita funzionano sempre di meno e perdono di efficacia giorno dopo giorno.

Di seguito alcuni dati provenienti da una serie di indagini e ricerche a livello internazionale.

• l’89% dei clienti inizia il loro processo di acquisto con una ricerca online (Fleishmann-Hillard)
• il 75% dei clienti afferma che usano i social media come parte integrante del loro processo di acquisto (IBM)
• il 55% dei buyer B2B ricerca le informazioni sui social media (MediaBistro)
• il 79% delle persone che seguono un brand sui social media lo fanno perché sono interessati a conoscere di più e ricevere informazioni su prodotti, servizi e promozioni (Fleishmann-Hillard)

 

 

Una ricerca LinkedIn mostra inoltre che: i professionisti delle vendite che usano i social media per fare social selling hanno il 51% in più di probabilità di raggiungere e superare i propri obiettivi di vendita rispetto ai loro colleghi che non fanno uso dei social media.

Oramai 3 buyer su 4, soprattutto di grandi e medie aziende, che generalmente hanno più budget, usano i social media per reperire informazioni inerenti al contesto professionale (fonte IDC).

I buyer scelgono in base al valore. Il 74% dei buyer sceglie come fornitore il commerciale che ha fornito loro per primo valore condividendo contenuti utili, un white paper o dei dati o trend di settore, o mostrandosi pronto a offrire consigli e suggerimenti (fonte Corporate Visions).

Le persone sono alla ricerca del valore. Essere credibili e saper costruire rapporti basati sulla fiducia ci permette al momento opportuno di essere scelti e battere la concorrenza.

 

Cos’è il social selling

Iniziamo dalla definizione classica presa da Wikipedia che dice: “Social selling, è il modo in cui un’azienda utilizza i social network – con particolare riguardo a LinkedIn e Twitter – ed il potere del network di relazioni del team aziendale per raggiungere, o meglio superare, gli obiettivi di vendita prefissati, concentrandosi sui giusti clienti potenziali, coinvolgendoli con approfondimenti, notizie ed informazioni utili e costruendo con loro solidi rapporti di fiducia”

Quindi il social selling serve a superare gli obiettivi di vendita prefissati dall’azienda grazie alla capacità di concentrarsi sui clienti giusti, alla capacità da parte del personale di creare dei rapporti di fiducia e grazie all’utilizzo professionale dei social network coinvolgendo le persone interessate con contenuti di valore pertinenti ai loro interessi grazie all’adozione di un piano strategico di content e inbound marketing.

I 4 pilastri e i 3 must del social selling

Ricordiamoci sempre che il primo social network è l’azienda e che avere un approccio commerciale al di là del ruolo che si ricopre in azienda aiuta sia le persone che l’azienda a migliorare efficacia ed efficienza ottenendo risultati di business più rapidamente

I 4 pilastri del Social selling

• Crea un’immagine professionale di te stesso
• Trova le persone giuste
• Crea valore per il tuo network con approfondimenti e notizie utili
• Costruisci solide relazioni

I 3 must del social selling

• Focus sulle persone ed imprese giuste
• Rimani sempre informato sui tuoi clienti target
• Costruisci rapporti di fiducia con clienti e potenziali clienti

Quali sono gli 8 punti fondamentali per avviare un progetto di social selling?

1. scegliere le persone giuste. Servono persone motivate a cambiare il proprio modo di agire, inserendo l’utilizzo strategico di LinkedIn nella loro routine giornaliera;
2. Creare un team di progetto eterogeneo con persone delle diverse aree aziendali – vendite, marketing, ricerca e sviluppo, tecnici con un approccio commerciale, risorse umane – capaci di fare gioco di squadra;
3. Definire obiettivi aziendali e obiettivi personali dei partecipanti. Definire i perché siamo interessati a dare vita al progetto e definire le regole base di utilizzo di LinkedIn e di LinkedIn Sales Navigator;
4. Essere degli specialisti. Lavorare in maniera verticale e non orizzontale, i clienti cercano degli esperti e non dei tuttologi. Concentrati su quello che sai fare meglio e pensa a cosa ti differenzia dagli altri. Grazie ad un utilizzo strategico di LinkedIn è possibile individuare i giusti interlocutori aziendali a cui proporre il prodotto e servizio specifico che soddisfa i bisogni del manager dell’azienda. LinkedIn permette di entrare in nuovi mercati;
5. Allineamento area marketing e vendite. Approccio strategico al cliente con marketing e vendite che studiano insieme la strategia per concludere con successo la vendita. Il marketing è di supporto alle vendite in ogni fase del processo/funnel di vendita producendo i contenuti giusti per ogni singola fase del processo di vendita;
6. Analizza in dettaglio il tuo mercato, individuando le aziende clienti e decisori aziendali in modo da ottenere risultati immediati. Sii sia contadino, coltivando le relazioni e seminando conoscenza che cacciatore, facendo il cecchino individuando l’azienda giusta al momento giusto;
7. Gioco di squadra. È alla base del successo di qualsiasi progetto. Un gruppo di persone che condividono lo stesso obiettivo raggiungono risultati strepitosi. Favorisci la collaborazione fra i diversi account e falli lavorare in sinergia condividendo la base clienti e scambiandosi opportunità. Vedrai che le vendite avranno un sicuro beneficio favorendo il cross selling e cioè la vendita di più prodotti e servizi allo stesso cliente. Se hai dei partner fai lo stesso con loro e vedrai moltiplicare il numero di opportunità commerciali;
8. Non improvvisare. Definisci una strategia, un piano d’azione, implementa una scorecard per misurare i tuoi risultati identificando degli indicatori guida, i famosi KPI.

Indipendentemente dalle tue dimensioni aziendali e dal settore in cui operi, inizia a pensare come puoi utilizzare LinkedIn per le vendite avviando un progetto di social selling aziendale con l’obiettivo di aumentare dal 10 al 30% la generazione di opportunità di vendita.

 

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