Come convertire più leads in fedeli clienti? Probabilmente più volte hai provato questa sensazione: senti di fare il possibile per aumentare l’engagement dei tuoi contatti ma alla fine i tuoi prospect desistono e non acquistano.
Certo ottimizzare la parte finale del funnel e fare lead generation in ottica di inbound marketing non è un compito facile, neppure per chi si occupa di marketing da anni. L’esperienza e la specializzazione in questo settore fanno la differenza: occorre creare testi avvincenti in grado di interessare il tuo target, senza contare il fatto di doverli poi promuovere attraverso una miriade di social media e altri canali web.
Ottimizzare la parte finale del Funnel, quella che porta alla vendita e mira a trasformare il compratore occasionale in un cliente fedele, rappresenta una vera e propria sfida e noi di YourTarget l’accogliamo in ogni campagna di marketing che progettiamo.
Intanto possiamo garantirti che imparare ad ottimizzare la parte finale del funnel è possibile e che ci sono centinaia di nuovi contatti pronti a diventare fedeli clienti del tuo business.
Se vuoi incrementare la percentuale di conversioni di vendita, la parte da cui cominciare è la fine del funnel. Da ottimizzare e monitorare costantemente.
Ecco cinque strategie che è possibile sviluppare per ottenere più clienti fedeli alla fine del tuo funnel di vendita
Il potenziale cliente acquista e diventa un cliente fedele. Ecco come:
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L’offerta della optin-page
L’offerta per i tuoi leads dovrebbe essere sagomata in base ad uno specifico problema che i tuoi prospect stanno cercando di risolvere. Un nuovo potenziale contatto non ha intenzione di trascorrere ore del suo tempo a cercare informazioni da te. Nella maggior parte dei casi cercherà contenuti mirati, in grado di risolvere nell’immediatezza le sue difficoltà.
Un esempio è rappresentato dalla nostra guida “Tutto su Linkedin: come utilizzarlo al meglio per la tua brand identity”. Si tratta di un primo approccio di approfondimento per quanto riguarda i social media ma pensato in funzione esclusivamente della tua azienda.
Infatti, chi legge articoli del tipo “Come attirare visite alla fan page o alla pagina aziendale” oppure “Creare interesse con i social network”, proposti sul nostro blog, non ha interesse (né voglia né tempo) di andare a reperire informazioni generiche su Linkedin o magari rischiare di trovare guide che parlano di come proporsi personalmente e realizzare un curriculum “social”. Per quanto si tratti di un primo approccio, chi decide di scaricare la nostra guida lo fa perché vuole sapere come promuovere la sua azienda su Linkedin. E non altro.
Costruire un’offerta mirata significa conquistare il cliente e invogliarlo a tornare per usufruire di nuove risorse.
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I testimonial
I testimonials sono in grado di avere un profondo impatto alla fine del tuo funnel, se utilizzati sapientemente per far leva sui leads. Forniscono alla tua azienda l’opportunità di avere una riprova sociale del tuo prodotto o servizio.
Più testimonials reali e attendibili sarai in grado di offrire, più acquisterai credibilità agli occhi della tua audience.
Il primo step per creare una testimonianza efficace è quello di comprendere a fondo i bisogni e le frustrazioni della tua audience. Puoi intercettare questi disagi attraverso i commenti, le e-mail che ti inviano i clienti oppure i feedback lasciati dopo un acquisto.
Un testimonial che parla della sua soddisfazione, che usa termini come bellissimo o buonissimo e poi conclude affermando “lo consiglio assolutamente” oppure “assolutamente da provare”, è un testimonial che di certo riempie d’orgoglio l’azienda.
Ma ai fini dell’ottimizzazione della parte finale del funnel non rappresenta la scelta più efficiente.
Ciò che aiuta -e si rende indispensabile per condurre il leads all’esperienza di acquisto- è la testimonianza di un’esperienza reale. Illustrare il problema nella sua fase iniziale e spiegare come, grazie all’utilizzo del tuo prodotto o servizio, si è giunti alla soluzione (specificando preferibilmente in quanto tempo, laddove è possibile).
La condizione imprescindibile –e ciò che consigliamo sempre ai nostri clienti- è quella di utilizzare testimonianze reali e autentiche. Scegli di non pubblicare dichiarazioni altisonanti e fuori luogo, che avrebbero solo l’effetto di insospettire la tua audience e innalzare le barriere psicologiche all’acquisto.
Includi sempre il nome, il luogo, l’età della persona eventualmente o la professione e l’azienda per cui lavora; utilizza preferibilmente una foto reale del tuo testimonial.
Chiedi una testimonianza centrata sui benefici e i vantaggi che ha riscontrato acquistando il tuo prodotto o servizio. Infine evidenzia le parti più importanti con il grassetto.
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Generosità nella fase iniziale
Probabilmente avrai già sentito dire che il 20% dei tuoi clienti rappresentano l’80% delle tue entrate. Quello che forse non sai è che gran parte di questo 80% dipende poi dalla parte finale del funnel di vendita. Questo perché acquisire un cliente, farlo diventare fedele al tuo business e cercare di aumentare la sua spesa media è meno dispendioso che acquisirne uno nuovo.
Nella fase iniziale del tuo funnel dovrai essere generoso e offrire molto in termini di risorse gratuite come guide, pdf, e-book oppure coupon e buoni sconto. Per decidere quale risorsa è la più efficiente per il tuo business, puoi richiedere una consulenza gratuita direttamente con il team di YourTarget.
L’inizio del funnel è importante perché serve ad attirare quanti più potenziali clienti possibile: è il momento in cui rendere il percorso di acquisto facile e veloce. Di norma il potenziale cliente dovrebbe essere in grado di concludere il processo di acquisto nell’arco di 2-3 passaggi al massimo.
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Il potere di fare up selling
Pensare di acquisire un cliente significa anche fare in modo che non rimanga un compratore occasionale ma che ritorni da te e aumenti nel tempo la spesa media che effettua, scegliendo i tuoi prodotti o servizi. L’interesse del tuo cliente raggiunge il picco massimo nel momento in cui acquista un prodotto: è il momento migliore per offrirgli prodotti aggiuntivi, tentando così di fare up selling.
La bravura sta ovviamente nel rendere l’up selling rilevante agli occhi del tuo potenziale cliente. Se la scelta dei prodotti rimane arbitraria e quest’ultimi non vanno ad amplificare i benefici che il cliente ha già ottenuto acquistando il tuo prodotto, non aspettarti di veder aumentare la percentuale delle conversioni!
Anche nel caso dei prodotti in up selling, per massimizzare le conversioni dovrai far in modo di poter accedere al prodotto in questione direttamente, con un solo click. Introdurre ulteriori passaggi e interrompere il processo in questa fase è deleterio; ad esempio chiedendo una nuova iscrizione, un nuovo login e così via.
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La macchina dei Social Media
Mettere in moto la macchina dei social ti garantirà un incremento notevole delle conversioni, in questa fase finale del funnel. È proprio questa ultima parte che -come abbiamo visto- genera i profitti più elevati per il tuo business.
Va da sé che aumentare l’engagement in questa fase, attraverso efficaci tools di email marketing, ad esempio, aumenterà anche la percentuale delle conversioni, convertendo i tuoi potenziali clienti.
Una strategia da poter applicare è quella di inviare una newsletter con gli ultimi articoli in uscita sul tuo blog. Ovviamente dovrà trattarsi sempre di post dal contenuto educativo, in grado di fornire soluzioni e vantaggi concreti alla tua audience. Puoi includere delle CTA nel tuo testo e quindi spingere il lettore a compiere un ulteriore passo verso la fine del tuo funnel di vendita.
È l’occasione migliore per poter inserire i pulsanti social e stimolare la condivisione dei contenuti sui social network.
I pulsanti di condivisione social sono indispensabili: nel footer della tua e-mail, nel sito e nel blog e su altri canali di comunicazione che ti riguardano.
Questo tipo di promozione incrociata ti permetterà di essere costantemente in contatto con nuovi potenziali clienti, che andranno ad allargare di volta in volta la parte iniziale del tuo funnel di vendita.
In conclusione. Queste cinque strategie ti permetteranno di ottimizzare la parte finale del tuo funnel di vendita. Contrariamente a quanto si possa pensare, non hai bisogno di enormi flussi di traffico per farlo. L’importante è massimizzare gli sforzi e il budget, prestando attenzione massima al CAC (customer cost per acquisition).