L’e-commerce è diventato sempre più essenziale per ogni azienda che vive anche su internet, perché garantisce la vendita diretta al cliente, aumentando l’autonomia e la possibilità di avere insights sui propri acquirenti. Grazie all’inbound marketing, potrai sfruttare appieno le potenzialità dell’e-commerce e dare una svolta al tuo business. Come? Leggi l’articolo e scoprilo!
Nella filosofia dell’inbound marketing c’è un cambiamento fondamentale: il cliente è al centro di ogni attività. Quando si devono definire una strategia e un’attività di marketing bisogna sempre pensare al cliente finale. Questo approccio vale per la comunicazione, ma influenza anche il modo in cui un e-commerce è strutturato.
Non basta “creare” un e-commerce, non basta avere una parte del sito con i propri prodotti e un pulsante “Acquista ora”: bisogna pensare al percorso dentro cui l’utente si inserisce, percorso di cui l’e-commerce è una tappa.
All’interno di tale viaggio, l’utente si informa, si sposta in modo non sempre prevedibile e, infine, si converte in un cliente.
Vediamo quali sono le varie fasi dell’approccio inbound e come l’e-commerce si inserisce tra i diversi passaggi.
Attrarre gli utenti: la miniera d’oro del contenuto
Le informazioni sono una vera e propria miniera d’oro, e non solo in senso metaforico. Ormai viviamo in un periodo in cui tutte le informazioni sono accessibili in qualsiasi momento, in qualsiasi luogo e da chiunque. Questa prospettiva può quasi scoraggiare, facendoti pensare che ormai sia troppo tardi per inserirsi in questo mare di informazioni con le tue informazioni.
In realtà questo approccio è sbagliato, perché abbondanza di informazioni non vuol dire qualità. Le persone sono sempre alla ricerca di contenuti di qualità, ed è questo ciò su cui devi puntare.
La prima fase dell’inbound marketing è attrarre attraverso i contenuti. Questi sono organici, sviluppati avendo sempre il cliente target in mente. Possono essere articoli sul blog dell’azienda, video interviste, contenuti scaricabili, post sulle pagine social: le possibilità strategiche sono ampissime.
Una strategia ben definita permetterà alle persone, che già stanno cercando un prodotto o un servizio come il tuo, di trovarti, intercettando un interesse già esistente.
Si tratta di una fase molto delicata, che dev’essere ragionata nei minimi dettagli. Infatti saranno le persone che arrivano sul tuo sito, proprio grazie a questi contenuti, quelle che navigheranno sul tuo e-commerce, da cui poi faranno acquisti.
Convertire: convincere gli utenti a fidarsi di te
Con la fase di attrazione si crea il primo rapporto tra la tua azienda e le persone interessate a ciò che offri. Dopo questo punto, è necessario dare inizio alla parte di conversione.
Non esiste un’unica definizione di conversione, ma nel nostro caso si parla di lead generation: bisogna trasformare i visitatori in contatti.
Questi contatti non sono solo un semplice elenco di email e numeri telefonici. Potenzialmente, sono i tuoi futuri clienti.
La conversione allora può avvenire in diversi modi (il più conosciuto è il contact form) ma quello che a noi interessa è l’integrazione di questa fase con un CRM (Customer Relationship Management), a sua volta integrato con l’e-commerce.
Grazie a questo strumento, riuscirai a verificare quanto le attività di conversione abbiano funzionato bene. Il CRM ti permetterà di gestire al meglio la tua lista di contatti, dividendola tra clienti già consolidati e clienti potenziali, su cui concentrare parte della attività di comunicazione.
Chiudere l’affare: raccogli i frutti del tuo lavoro
Una volta che l’utente diventa lead, ha inizio il momento più delicato: la chiusura della vendita, il click su “acquista ora”.
Perché si tratta di un’altra fase delicata? Il motivo principale riguarda l’unicità di ogni cliente. Chi fa un ordine sul tuo sito è molto più di un cliente: è una persona. Ciascuna persona arriva sul tuo sito e naviga sul tuo e-commerce in modo unico e in linea con le proprie esigenze. Parte dal contenuto sul blog e poi arriva al carrello secondo i propri tempi.
Alcune persone ci mettono poco tempo a diventare acquirenti, altri diversi giorni ma, per tutti, è importante che il momento dell’acquisto fili liscio, che non ci siano problemi di nessuna natura.
Ecco perché il tuo e-commerce dev’essere costruito in modo chiaro, avendo sempre in mente le specificità delle varie persone che possono navigare sul tuo sito.
Ora, potremmo definire questa fase quasi “perpetua”, in continua crescita.
Una volta che l’ordine viene confermato infatti, il cliente dovrà continuare ad avere una parte nella strategia di marketing, attraverso mailing specifico, sviluppato grazie alla marketing automation.
Quindi anche in questa fase l’e-commerce è importante, perché si possono inviare comunicazioni sui prodotti e sui servizi che il cliente ha appena acquistato. Magari raccontando una storia, riguardo a quel prodotto, o fornendo la spiegazione di una funzione specifica del servizio.
Deliziare: fatti amare dai tuoi clienti
Ormai dovrebbe essere chiaro: quando l’acquisto è completato, i giochi non sono ancora finiti. La quarta e ultima fase è tanto importante quanto le precedenti, perché è qui che si crea il vero valore aggiunto.
Dopo la fatica e le risorse investite nella creazione dei contenuti, nella raccolta dei lead e nella progettazione di un percorso d’acquisto perfetto, sarebbe sconsiderato non coltivare quanto si è seminato precedentemente.
Dunque, l’obiettivo di quest’ultima fase è fidelizzare il cliente, renderlo parte integrante del tuo brand.
Per farlo, puoi chiedergli di lasciare delle recensioni o di partecipare a dei sondaggi, che ti permetteranno di avere nuovi insights sul prodotto o servizio che vendi. Inoltre, torna utile un sistema di marketing automation, tramite il quale puoi offrire al cliente dei contenuti pensati appositamente per lui.
In questo modo, il valore di ogni lead si stratifica sempre di più, e ogni riconversione del cliente aumenta la ROI della tua attività.
Queste azioni, nel complesso, faranno diventare ogni cliente soddisfatto un ambassador del tuo brand. L’obiettivo è che egli condivida la sua esperienza positiva e i tuoi contenuti tra la sua cerchia d’amici. Perché la tecnologia si evolve, ma il passaparola rimane ancora un mezzo potentissimo.
Come differenziarsi dagli altri e-commerce?
Probabilmente ti starai chiedendo “Ok, ma quindi come faccio?”. D’altronde gli e-commerce sono un canale di vendita sempre più popolare ed esistono molte soluzioni che permettono di creare uno shop online senza particolare fatica. Queste soluzioni, però, spesso possono dare risultati anonimi, o poco funzionali, per l’esperienza del cliente.
Il problema, infatti, non è essere presenti online ma il modo in cui si è presenti.
L’identità del tuo e-commerce dovrà riflettere l’identità del tuo brand, le esigenze della tua buyer persona, e ogni parte del tuo e-commerce deve essere pensato e costruito sulla specificità della buyer persona.
È proprio su questo punto che l’inbound marketing ti aiuta, permettendoti di creare una strategia tagliata su misura, per esprimere la tua identità e creare un rapporto con il cliente.
Stai pensando che forse l’approccio inbound non è adatto alla tua attività? In realtà si tratta di un approccio estremamente trasversale, adatto a moltissime realtà, anche le più disparate. È il caso di Books Tell You Why, libreria online specializzata in edizioni rare, che ha aumentato il traffico sul proprio sito e il numero dei propri clienti grazie a HubSpot e all’inbound marketing.
Stai pensando di aprire l’e-commerce della tua attività, ma hai ancora dei dubbi?
Sei interessato a una strategia che ti permette di crescere in modo organico, come l’inbound marketing?Facciamoci una chiacchierata senza impegno!