Ogni strategia digitale che si rispetti dovrebbe iniziare dallo studio della propria Buyer Persona, identificando in primo luogo chi è e quindi quali informazioni potrebbero destarne l’interesse, quali argomenti e quali contenuti.
Parte prima: gli insights dei visitatori e dei followers
LinkedIn non sfugge alla necessità di analizzare la buyer persona prima di effettuare qualsiasi attività sulla Company Page, ma anche alla necessità di monitorare le persone che visitano o seguono la pagina.
Sarà possibile in qualsiasi momento studiare la propria buyer persona attraverso gli insights, in primo luogo attraverso l’analisi dei visitatori e dei followers.
Queste due tipologie di insights sono tra loro molto simili in merito alla segmentazione che offrono, grafici ed export dei risultati.
1. I tuoi visitatori navigano da desktop o mobile?
Il grafico distingue in rosso i visitatori da Desktop, in blu i visitatori da Mobile.
Informazione interessanti per comprendere:
- le tipologie di contenuti che conviene pubblicare;
- in quali giorni viene privilegiato un tipo di accesso rispetto ad un altro per poter gestire i contenuti.
LinkedIn è una piattaforma che gli utenti preferiscono consultare da desktop, anche durante l’orario di lavoro, si vedrà frequentemente un maggior numero di visitatori da mobile solo nei week end, pertanto si pubblicheranno contenuti più adatti al desktop solo durante la settimana.
É comunque possibile visualizzare i visitatori aggregandoli in una sola curva per vedere l’andamento globale delle visite.
2. Da dove arrivano i tuoi visitatori?
Gli insights geografici della Company Page sono un valido aiuto per comprendere se la tua audience giunge da dove tu immagini, se hai un mercato potenziale in luoghi inaspettati e così dirigere geograficamente la tua strategia verso luoghi non previsti o trovare il modo per incrementare la tua audience dove ritieni opportuno.
3. Quali Dimensioni hanno le Aziende o Attività che visitano la pagina?
La tua strategia punta a grandi aziende, invece gli insights mostrano che la maggior parte dei visitatori appartiene ad aziende medio-piccole.
I dati non mentono!
Valuta allora tu se sia:
- opportuno dirigersi verso il tuo bacino di utenza maggiore con un potenziale d’acquisto minore;
- cambiare il tipo di strategia per portare verso di te le grandi aziende che al momento ti ignorano.
Forse il tuo prodotto è più adatto ad una PMI – Piccola e Media Impresa?
“Lo studio delle buyer personas deve sempre tenere conto di qual è il reale impatto del tuo prodotto sul pubblico”
A volte sui social si ha un impatto maggiore verso un pubblico che di fatto non potrebbe essere interessato all’acquisto del tuo prodotto, in tal caso non seguire l’audience che rivela la piattaforma ma mira a far crescere veramente la fetta di utenti che ti interessa.
Ti faccio un esempio.
Produci macchinari per automazione industriale altamente robotizzati.
I post della Company Page viralmente vengono diffusi su LinkedIn, anche chi lavora in piccole aziende viene incuriosito dai video molto interessanti che mostrano macchinari innovativi e in linea con le nuove tendenze dell’Industria 4.0, le visite alla pagina non mancano anche da parte di chi, di fatto, non è interessato ai robot che produci.
Bene, ne prendi atto, ma non cercherai di sicuro di attrarre volutamente profili di piccole aziende ma viceversa cercherai di far crescere la tua audience nella direzione della tua buyer persona.
Non modificherai la buyer persona ma la strategia dei contenuti sulla Company Page e sui profili dei sales.
4. Il grafico dei Settori
A quale settore appartiene chi visita la Company Page?
Può capitare che i visitatori appartengano ad un settore che non avevi considerato e di conseguenza valutare nuove strategie, oppure hai volutamente puntato per mesi a contenuti interessanti per la tua buyer persona e gli insights ti confermano che “lei” rappresenta adesso la tua audience maggiore.
Ad esempio se vendi Vernici e Tinture è normale che i tuoi visitatori appartengono maggiormente al settore Edile.
Se vendi Polizze Assicurative sapere che la maggior parte della tua Audience giunge dall’Edilizia può essere una bella scoperta e quindi puoi maggiormente dettagliare la tua Buyer Persona e di conseguenza pubblicare contenuti che possano interessarla e indurla al contatto.
5. insights delle Funzioni e livelli di Anzianità.
Il livello di anzianità del prospect e la sua funzione sono altri due elementi interessanti di analisi.
Viene da sé che maggiore è l’anzianità lavorativa di una persona e maggiore potrebbe essere la sua influenza decisionale, così come se vendi applicativi software per la gestione delle vendite e i tuoi visitatori sono per lo più venditori stai andando nella giusta direzione.
Riassumendo: gli insights di LinkedIn sono sempre un valido strumento per visualizzare la segmentazione della tua audience e di conseguenza valutare la correttezza della tua strategia o la percorribilità di strade alternative magari prima non previste o sottovalutate.
Come puoi fare ad agevolare l’attrazione della giusta buyer persona nel caso in cui dagli insights di visitatori e followers non risulti conforme alla tua strategia?
Sicuramente dovrai studiare contenuti diversi ma prima dovrai effettuare un’analisi anche degli insights dei contenuti medesimi, visualizzazioni e interazioni, per comprendere quali hanno maggiore successo e puntare su contenuti analoghi.
6. L’acquisizione di nuovi followers.
Verifica sempre che l’acquisizione di nuovi followers sia costante e con grande soddisfazione noterai un aumento delle acquisizioni successivamente alla pubblicazione di contenuti di alto interesse.
Gli insights della Company Page possono essere esportati in qualsiasi momento in formato excel.
Sarà utilissimo concatenare le righe in excel con il susseguirsi dei mesi e vedere come il traffico verso la pagina sia cresciuto o come le acquisizioni siano aumentate giornalmente grazie a contenuti man mano più adeguati alla tua buyer persona.
Parte seconda: gli insights degli aggiornamenti
- Visualizzazioni
- Visualizzazioni uniche
- Clic
- Consiglia
- Commenti
- Condivisioni
- Followers Acquisiti
- Interazioni Social %
Per poter guidare la tua buyer persona verso la tua azienda, e non intendo dire solo a livello virtuale ma anche reale, cercando un contatto o richiedendo consulenze/preventivi, occorre verificare costantemente le visualizzazioni dei contenuti che pubblichi.
Non solo le visualizzazioni saranno significative ma anche i dati relativi alle 4C degli insights ossia:
- Clic
- Consiglia
- Commenti
- Condivisioni.
Queste quattro informazioni ti daranno veramente la misura di quanto il tuo pubblico sia coinvolto da quanto la Company Page pubblica.
Il ciclo performante delle tue pubblicazioni si snoda attraverso 6 punti:
- Scelta dei contenuti di interesse per la buyer persona;
- Pubblicazione;
- Interesse;
- Interazioni;
- Attrazione di nuovi visitatori;
- Acquisizione di nuovi followers.
L’acquisizione costante di nuovi followers sarà la prova che il tuo ciclo sta funzionando correttamente.
Se la buyer persona è stata ottimamente identificata e riesci a sviluppare contenuti che la interessano, otterrai:
- un numero notevole di interazioni;
- maggiori visualizzazioni dei tuoi contenuti;
- nuovi visitatori sulla Company Page;
- conversione dei visitatori in followers.
Ricorda sempre che ogni “consiglia” permette ai tuoi contenuti di essere visti da molti collegamenti della persona che lo ha consigliato, aumentando la possibilità che altri ancora consiglino e che il tuo contenuto venga visto e apprezzato da persone interessate al tuo prodotto.
Conclusioni: gli insights sono noiosi?
Quale miglior strumento degli insights per controllare in un dato intervallo di tempo come sta andando la tua presenza aziendale su LinkedIn ?
Gli insights sono il miglior modo per monitorare la tua Buyer Persona, grazie a loro potrai
- sapere se è davvero quella che tu hai definito,
- essere in grado in base alle analisi dei visitatori e followers di modificare le tipologie dei contenuti che pubblichi,
- favorire contenuti che attirino il maggior numero di visitatori sperando che “lei” sia lì.
Analizzare gli insights vuol dire imparare a comprendere, grazie alle analisi della pagina, in che direzione sta andando la tua strategia per definire meglio gli step successivi, tutto questo è tutt’altro che noioso.
In fondo come diceva Seneca: “Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare” e solo gli insights possono aiutarti in questo difficile compito.
Il grande vantaggio del digital marketing, e a questo LinkedIn non sfugge certo, è dato dalla possibilità di “analizzare informazioni” sui consumatori. Non sfruttare questi vantaggi vuol dire perdere grandi opportunità.