Farsi trovare dai clienti online e non cercarli. Se mi chiedessero qual è il beneficio numero uno di una campagna di inbound marketing, sicuramente risponderei così. Oggi si fa un gran parlare del potenziale del web, della forza del contenuto, della ricchezza che i dati ci offrono e dell’importanza delle community o dei clienti. L’inbound è la metodologia che riassume tutto questo e che si prende cura di ogni aspetto. Approfondiamo qui!
Che internet rappresenti una fortuna per le aziende è indubbio e, oggettivamente, lo è sempre stato. Sono in pochi, di fatto, a non riconoscere al web ancora questo ruolo. Tuttavia, c’è da ammettere, che spesso succede per le ragioni sbagliate.
Troppo a lungo, infatti si è parlato di potenziale pubblico da raggiungere, quasi a voler far passare il discorso che online un brand può parlare a tutti, anche alle persone che non sono interessate, indiscriminatamente dall’interesse del bersaglio del messaggio oppure no. La verità? Niente di più sbagliato.
Anche io sono passato per quell’universo fatto di messaggi aziendali, di brand communication. Comprendo esattamente che tu (o il tuo responsabile marketing o il tuo responsabile comunicazione) vorresti afferrare quel grosso megafono che la rete rappresenta e urlare il tuo messaggio. Sai però cosa succederebbe se facessi così? Niente di positivo. Il tuo messaggio verrebbe percepito come insistente e fuori luogo. Il tuo brand ne subirebbe l’effetto boomerang e di quei pochi destinatari che, realmente lo ascoltano, ancora meno convertirebbero. In poche parole: un buco nell’acqua, una perdita di budget.
Puoi però invece, partire dal concetto opposto, concentrandoti sui bisogni dei tuoi potenziali clienti e creare un sistema che li porti a conoscenza del tuo prodotto o servizio, che li guidi verso la scelta migliore e quindi li faccia comprare da te. E ricomprare!
È questa la metodologia inbound. E oggi te ne parlerò nel dettaglio!
Cos’è l’inbound marketing
Inbound è un termine inglese che significa in arrivo. Fare inbound marketing significa creare una serie di contenuti che siano mirati ad avvicinare organicamente, e senza alcuna forzatura, persone potenzialmente interessate al tuo prodotto.
In altre parole l’inbound marketing è una forma di marketing che mette al centro i bisogni delle persone che ruotano intorno alla tua azienda, quasi dimenticandosi totalmente dei bisogni dell’azienda stessa.
No! Non sto dicendo che chi fa inbound marketing dimentica gli obiettivi di business, anzi! Quello che intendo è che per arrivare agli obiettivi prefissati, chi fa inbound tende a concentrarsi sulle richieste dei potenziali fruitori del prodotto o servizio perché è solo facendo così che online si possono ottenere risultati a lungo termine.
Cosa significa fare inbound marketing?
Entriamo perciò nel vivo della faccenda. Condurre una campagna di inbound marketing vuol dire nello specifico cercare di collegare la domanda del potenziale cliente (o già cliente) alla risposta che il tuo business può offrirgli.
In altre parole vuol dire capire chi sia il tuo potenziale cliente, intercettare le sue domande mediante una ricerca parole chiave, creare perciò un piano di contenuti che permettano di rispondere a tutti questi interrogativi offrendo aiuto e quindi aumentando il valore del brand che si posiziona sui motori di ricerca, guadagna affidabilità e quindi aumenta le chance di vendita.
Inoltre, a questo, viene aggiunto il supporto dei social media che diventano un canale per intrattenere relazioni con le audience, aumentare la portata dei contenuti e quindi facilitare addirittura il posizionamento, offrendo tutte le pagine direttamente ai potenziali utenti interessati.
Ma a cosa dovrebbe portare, in concreto tutto questo? Oltre al posizionamento e quindi alla riconoscibilità del marchio, l’awareness, uno dei benefici che l’inbound ti assicura è il conoscere i tuoi lettori, quasi personalmente.
Il tesoro nascosto: la lead generation
Prova a pensarci: chi sono i tuoi lettori? Quando apri Google Analytics quello che vedi immediatamente è il traffico, un volume espresso da grafici e cifre, che ti dice quante persone hanno visitato il tuo sito. Ma chi sono i tuoi visitatori? Hanno un nome? Sono davvero come te li aspettavi, quando hai compilato il tuo template della buyer persona?
La lead-generation è quell’attività (spesso oggetto di vere e proprie campagne) che ti permette di trasformare utenti sconosciuti in contatti profilati. Come? Aggiungendo al contenuto creato e fruibile gratuitamente, dei contenuti gated: ovvero una serie di blogpost, risorse scaricabili protetti da un form. Il tuo utente, Mr X, dovrà compilare un form raccontandoti qualcosa di lui. Man mano, perciò conoscerai sempre di più chi ti sta leggendo e questo perciò ti permetterà di fare due cose:
- Fargli una proposta di prodotti o servizi calibrata sui suoi reali bisogni;
- Aumentare le tue chance di business;
- Avere una conoscenza reale e approfondita del tuo mercato di riferimento;
- Aggiustare il tiro delle tue prossime campagne.
A questo punto perciò ti sarà chiaro che avere a disposizione un tesoretto di contatti così grande sarebbe sprecato se li lasciassi lì a marcire. Quindi come puoi metterli a frutto?
Il trucco magico: il lead-nurturing
La gente dimentica facilmente. Tutti, noi inclusi, siamo quotidianamente inondati da messaggi pubblicitari, notifiche, impegni, appuntamenti. Ecco perché tendiamo a dimenticare. La brutta notizia perciò è che, proprio come noi, i tuoi ipotetici clienti fanno lo stesso.
Poniamo che tu abbia uno studio dentistico e Marco abbia un forte mal di denti. È sabato e cerca un rimedio rapido per mettere a cuccia quel fastidio, godersi il week-end. Marco atterra sul tuo blog, scarica la tua checklist e riesce a mettere in stand-by temporaneamente il suo problema. Esce, si diverte e, in men che non si dica, avrà dimenticato che eri tu ad avergli dato quel consiglio. Poi, a distanza di giorni, verrà nuovamente sorpreso da quel dolore e, a quel punto, potrebbe chiamare il suo dentista storico.
Risultato? Hai investito del budget nella creazione di quel contenuto per poi non fare altro che avere un contatto in più nel tuo CRM.
A meno che… tu non faccia nurturing!
Sì. Il nurturing non è altro che il nutrimento di una relazione tra marca e contatto. Dopo che Marco avrà scaricato la risorsa gratuita tu non farai altro che alimentare quel rapporto, dandogli altri contenuti gratuiti per portarlo gradualmente a una fase di hard-selling in cui proverai a vendergli qualcosa, con un’offerta precisa e dedicata.
La ricetta dell’inbound
Una campagna di content marketing, costruita con una strategia di inbound (anche se, personalmente, la vedo difficile altrimenti) perciò prevede:
- Studio della buyer persona;
- Analisi del customer journey;
- Definizione degli S.M.A.R.T. goal di campagna;
- Definizione delle KPI di progetto;
- Creazione del piano editoriale;
- Creazione del funnel di contenuti che comprende (blog post, e-mail marketing, social media).
È proprio questa la differenza. Creare un universo di contenuti che possa condurre l’utente verso la fase successiva del viaggio che può essere la prima conversione o una riconversione. Perché sì, l’inbound non serve solo per trovare nuovi clienti, ma anche per aumentare la retention, come ha dimostrato HubSpot nel tempo.
HubSpot e l’universo inbound
Succede meno nei paesi italofoni e più spesso negli States, ma quando in America si parla di inbound marketing c’è solo un nome che viene in mente ai marketer: HubSpot!
La software house fondata negli USA si è fatta strada rivoluzionando proprio il mondo del marketing e proponendo un modello che mirasse a:
- Posizionare i brand online e sui mercati di riferimento;
- Generare occasioni di business.
Non contenti, i ragazzi di HubSpot perciò hanno gradualmente spostato l’asse mediano della loro attività mirando sempre più alla crescita continua. Hanno perciò approfondito il rapporto delle singole persona a contatto con i brand cercando di disarcionare il tipico modello di funnel e creando invece un universo strategico e contenutistico che mira alla riconversione continua.
Da sempre perciò HubSpot ha cercato di stare un passo avanti rivedendo la filosofia su cui basare le strategie di digital marketing migliorando anche lo stesso software.
La suite di HubSpot
È in questo scenario che va a collocarsi l’intera suite di HubSpot che oggi fornisce strumenti per ogni tipologia di azienda e per ogni dipartimento con un solo obiettivo: generare un effetto valanga che contamini ogni parte dell’azienda e quindi generando una crescita esponenziale continua.
HubSpot perciò, con la sua metodologia inbound, ti consente di posizionarti, attirare traffico al sito, trasformare i visitatori in lead profilati, nutrirli lentamente per renderli acquirenti e quindi permettere loro di continuare il viaggio a contatto con il brand. Attraverso il nurturing e le automazioni che hanno reso famoso HubSpot, perciò il software aiuta le aziende a fidelizzare la clientela che, a sua volta, porta valore aggiunto al business, facendosi ambassador.
Come puoi però arrivare a tutto questo con un solo strumento? Approfittando delle feature che possono essere suddivise in cinque categorie:
- CRM;
- Marketing;
- Sales;
- Service;
- CMS.
Il CRM infatti è lo strumento cruciale per ogni fase. Ti consente di raccogliere tutte le informazioni su ogni singolo contatto e quindi sfruttarle per le operazioni di marketing o per il sales che a un certo punto interagirà di persona con il prospect.
A questo, nel post-vendita, perciò seguirà l’operato del customer service che farà uso del “Service” di HubSpot assicurando, grazie alle sue funzioni, un’assistenza completa e continua.
Lo so: tutto questo può far paura. Può sembrare un cambiamento epocale, come effettivamente è, ma bada bene: non dovrai dare il via a tutta questa rivoluzione in un solo passo. Com’è che si dice? Roma non s’è fatta in giorno! Puoi invece cominciare ad applicare la metodologia inbound alla fase che, secondo te, devi maggiormente ottimizzare e poi, man mano, trasferire questa nuovo modus operandi alle altre sezioni o dipartimenti aziendali, se vorrai.
Un buon modo per avviarti in questo processo è chiedere una consulenza gratuita.
Che ne dici? Scambia due parole con noi e tutto ti sarà più chiaro!