Nelle imprese, questo non è solo il momento in cui parte il conto alla rovescia per le tanto agognate ferie natalizie; non si parla solo della cena aziendale durante la quale, finalmente, il team del marketing andrà d’accordo con quello delle vendite e queste due anime si fonderanno per un karaoke squarciagola. Novembre e dicembre, di fatto, sono il periodo della resa dei conti, quando il management si cimenta in bilanci e programmazioni per l’anno che verrà. Affiorano perciò di nuovo le solite domande: cosa fare per favorire la crescita aziendale?
Innanzitutto è bene fare una premessa, cosa intendiamo per crescita quando parliamo di una società?
Cos’è la crescita aziendale?
Definire la crescita aziendale è più difficile di quanto possa sembrare. Gli obiettivi di crescita, infatti, possono essere molteplici.
Lavorare per la crescita aziendale può significare:
- Penetrare nuovi mercati;
- Aumentare di una certa percentuale il numero dei lead (o dei clienti);
- Aumentare di una certa percentuale il fatturato;
- Diminuire di una certa percentuale i consumi energetici;
- Diminuire il numero di resi ottimizzando la produzione.
Insomma: far crescere un’azienda significa darsi uno scopo, o più scopi, prioritari per l’anno successivo e quindi ideare una strategia che preveda tutte le mosse necessarie per organizzare un kick-off aziendale ancor più scintillante per l’inaugurazione dell’anno di esercizio successivo.
È bene però ricordare che:
1. I tuoi obiettivi devono essere SMART
Quando si parla di crescita si parla di goal concreti, definiti, raggiungibili entro un certo limite di tempo. Si parla di uno scopo ragionevole, scalabile. Se hai appena avviato un’attività commerciale, non puoi aspettarti di aprire altri cinque store nel giro di sei mesi. Se ti sei appena affacciato nel mondo dei social media è irragionevole pensare di costruire una community di centinaia di migliaia di follower in poche settimane.
2. Trasmetti con chiarezza i prossimi passi ai tuoi colleghi o al tuo team
Il tuo solito discorso di incoraggiamento alla forza vendite in cui a gran voce esprimi gratitudine per quanto fatto nell’ultimo anno con un invito ad un maggiore impegno è pressoché inutile.
“Dobbiamo fare di più. Dobbiamo crescere insieme per far crescere voi e dare una vita migliore alla vostra famiglia” potrà sembrare un incoraggiamento degno del dottor Weber di Grey’s Anatomy, ma, in realtà, vale poco. Le belle frasi possono essere una conclusione, sparpagliate nel discorso per creare appeal sul pubblico, ma, ricorda che la chiarezza premia.
Esplicita, snocciola, spiega. Metti tutti in condizioni di capire cosa ci si aspetti per il futuro imminente o leggermente più lontano. Se necessario, scrivi una check-list, proiettala, condividila nelle chat di gruppo o via e-mail.
Alt! Lo so che stai pensando: gli mando una e-mail con tutto e il gioco è fatto. No! Devi metterci la faccia, incoraggiare e mettere in guardia, se necessario.
Fallo con carisma, con simpatia ma non nascondere il duro lavoro del prossimo anno, dietro retorica da elezioni.
Due rapidi consigli a conclusione di questo paragrafo:
- Lascia per gennaio questo tipo di discorsi. Nei giorni che precedono il Natale tutti si trascinano in ufficio con un countdown mentale attivo. Si fa il necessario e il tuo scintillante speech, beh, non lo è;
- Come direbbe Rudy Bandiera, autore de Le 42 leggi universali del digital carisma, “Fà che gli altri stiano meglio, dopo che ti abbiano incontrato. (…) Assicurati di trasmettere energia alle persone”.
Da dove cominciare?
È bene fare una premessa: porsi degli obiettivi per il prossimo anno d’esercizio non è certamente facile o scontato. Dicembre è il momento dell’anno in cui si tracciano le linee programmatiche, ma, a voler essere onesti, non è questo il periodo giusto per fare delle scelte. Avresti dovuto prepararti per tempo. Ad ogni modo, potrebbe non essere troppo tardi. Allora è lecito chiedersi: da dove comincio a pianificare la strategia per il cambiamento?
Il consiglio più importante che posso darti è lo stesso che Daniele Delle Donne, Partner Manager di HubSpot ci ha regalato nella sua ultima video-intervista: “È bene che le aziende guardino al proprio prodotto o servizio con criticità”.
È necessario considerare che ciò che vendi tu non è necessariamente eccellente. Non è il migliore solo perché è il tuo. Si tratta di una convinzione, ha spiegato Daniele, che ritorna spesso nel sales, quando la forza vendita cerca di posizionare il proprio brand; una consapevolezza ingannevole che rischia di portarti fuori dai binari quando pensi ai tuoi “next step”.
Dunque, fai un passo indietro, osserva criticamente ciò che tu e il tuo team fate. Concentrati sul prodotto, sul modo in cui lo promuovi, sui ritorni che provengono da ciò che vendi. Com’è il tuo customer service? Non ci sono pecche? Ottimo, ma puoi migliorare.
Per crescere, devi guardare al tuo interno e trovare cavilli, ottimizzare workflow, avere l’umiltà di addossarti delle colpe e, talvolta, è necessario ammettere una sconfitta.
Come scrive Seth Godin nel suo La Mucca Viola: “Se un prodotto non sembra destinato ad avere un futuro straordinario (…) è venuto il momento di capire che il gioco è cambiato. Anziché investire in un prodotto destinato a morire, prendiamo i profitti e reinvestiamoli nella creazione di un prodotto totalmente nuovo”.
Non dimenticare mai chi sono i tuoi clienti!
Sia se l’anno è andato particolarmente bene che se hai subito una flessione inaspettata o improvvisa, c’è il rischio che tu voglia cimentarti in scelte imprenditoriali potenzialmente catastrofiche.
Scegliere di rivoluzionare la tua gamma di referenze o il tuo elenco servizi dall’oggi al domani è una di quelle direttiva che turba non solo il tuo team (te ne parlerò dopo), ma getta nella confusione anche chi si affida a te.
1)Se sei soddisfatto
Un bilancio estremamente positivo può significare solo una cosa: tu e la tua squadra avete fatto un buon lavoro. Vuoi di più? Bene, ottimizza!
Non farlo però casualmente. Usa il tuo servizio clienti per avvicinarti ancor di più alla tua clientela, condividi con loro un sondaggio e scopri cosa ti manca per diventare eccellenti. Se sei “l’unico nel mercato”, mi dispiace fare l’uccello del malaugurio, ma potrebbe non essere sempre così. Non sei immune, non puoi esimerti dal miglioramento.
2) Non è andata come credevi
È brutto, è frustrante. Quando conduci un esperimento, quando hai trascorso notti insonni a progettare un qualcosa che non ha funzionato vorresti solo prendere a calci le pareti del tuo ufficio (cosa che probabilmente hai anche fatto, nel silenzio della tua impresa, quando tutti sono andati via). Non devi scoraggiarti però!
Indaga, scopri cosa è andato male e, ahimè, preparati anche a ritirare dal commercio quella referenza a cui tanto tieni. Puoi cominciare offrendo una prova gratuita ai tuoi storici clienti e farti dare un feedback da loro.
Dopotutto, sono loro la tua buyer persona!
Non dimenticare chi sei “tu”!
Che tu venda prodotti od offra servizi, che i tuoi clienti siano altre aziende o consumatori finali, c’è solo una costante: il pane lo porti a casa grazie ad un qualcosa che tu e il tuo team realizzate.
Quando pensi all’anno che verrà, non puoi scordare che il cambiamento, i cambiamenti, che vuoi apportare devono accontentare i tuoi clienti (come ti dicevo sopra) e, allo stesso tempo, risultare realizzabili. Non puoi pensare di offrire una consulenza garantendo la consegna di progetto in 15 giorni se hai un team con l’agenda stracolma. Non puoi credere possibile la realizzazione del doppio dei pezzi di un dato prodotto, se non intendi investire in automazione o nell’assunzione di risorse umane.
Pensare obiettivi SMART vuol dire anche rendersi conto che alcune ipotesi sono irrealizzabili perché non sono congrue con la tua realtà. Perciò quello che puoi fare è porti come goal quello di risolvere quelle mancanze che ti impediscono di arrivare dove vuoi ti.
Non avere fretta. Un passo alla volta
Tutti vorremmo crescere subito. A tutti piacerebbe avere più visite sul blog, vedere un numero di lead sempre maggiore e quindi una percentuale di contratti firmati sempre più alta. Io vorrei avere un numero altissimo di piani editoriali da firmare e un team copy sempre più grande, tu magari, vorresti vedere il tuo fatturato che si impenna. E, sai qual è la cosa più buffa, che lo vorremmo per ieri!
Beh, non è possibile. La fretta porta a decisioni sconsiderate, a strategie lasciate al caso e progetti che poi è impossibile portare a terra. Il risultato? Soldi spesi male, tristezza, frustrazione, nelle grandi corporation teste che saltano.
Quindi? Calma! Non avere fretta, prenditi il tempo necessario e valuta un percorso fatto di passi. Una serie di task che, giorno dopo giorno, ti porteranno ad ottenere quello che cerchi ed hai sempre cercato.
Ricapitolando
Ecco una lista di cose che dovresti aver già fatto:
- Svestirti dei panni di manager e fare un giro in azienda. Avvicinarti al tuo team, scoprire quali siano le loro difficoltà quotidiane, cercare di capire come migliorare la vita lavorativa e professionale dei tuoi colleghi;
- Analizzare il tuo mercato, scoprire di cosa abbia bisogno realmente e capire se ciò che gli offri sia congruo alle sue esigenze;
- Analizzare il tuo prodotto (o servizio), concentrarti sul modo in cui lo realizzi, come lo promuovi, lo vendi e come offri assistenza;
- Mettere insieme i dati per definire i next step del tuo business;
- Definire degli obiettivi SMART e quindi ideare una strategia.
Come proseguire?
- Organizzare un meeting ad inizio anno e comunicare con chiarezza cosa ci si debba aspettare per il futuro, lasciando spazio a domande o aprendo il dibattito;
- Condividere materiale informativo, su misura per ogni dipartimento coinvolto, che possa funzionare da remind quotidiano;
- Schedulare una serie di incontri con i diversi capi-area per fare il follow-up di progetto e, perché no, pensare anche ad una serie di “open-day” dedicati al team dove, previa prenotazioni, potrai ospitare in ufficio i membri del tuo organico che abbiano voglia o bisogno di fare due parole con te.