Gli utenti effettuano le ricerche online per tutto ormai. Perché quindi non dovrebbe succedere lo stesso quando si parla di edilizia? Non farsi trovare preparati sarebbe un errore madornale. Curare la propria presenza online attraverso una strategia di Inbound Makreting, che ha come scopo primario attrarre potenziali clienti attraverso contenuti di qualità, è fondamentale, soprattutto ora che nelle costruzioni sono in pochi a farlo.
In questo articolo affronteremo i seguenti argomenti:
- Inbound marketing: buyer persona e buyer journey
- Sito web, blog, canali social: il contenuto va declinato a seconda del canale
- Edilizia ed inbound marketing: X ragioni per farlo
Inbound Marketing: buyer persona e buyer journey
L’inbound marketing rappresenta una grande opportunità per il settore dell’edilizia che necessita di un approccio più empatico con i propri clienti e una comunicazione più efficace. Occorre mettere da parte la smania di vendere e puntare sull’assistenza: questo è il concetto chiave. E l’inbound marketing può fornirti la strategia giusta per metterlo in pratica.
Cominciamo quindi con due azioni preliminari:
- Analisi della buyer persona;
- Analisi del buyer joruney.
Buyer Persona
La buyer persona è una rappresentazione semi-immaginaria del tuo cliente ideale e si basa sulla raccolta dei dati dei tuoi clienti reali. Realizzare la tua buyer persona significa conoscere a fondo i tuoi clienti, quali sono le loro esigenze e in che modo la tua azienda, i tuoi prodotti e i tuoi servizi possono rappresentare la giusta soluzione.
Le azioni da intraprendere per conoscere la tua buyer persona sono le seguenti:
- Interviste telefoniche
- Sondaggi
- Social insights
- Google analytics
Come vedi gli strumenti sono tanti e ti consentono di avere un profilo davvero dettagliato del tuo cliente ideale, quali età, genere, professione, interessi, aspirazioni.
Buyer journey
Il buyer journey non è altro che il “viaggio”, ovvero il percorso del cliente dal primissimo momento in cui entra in contatto con la tua azienda fino all’acquisto. Esso è caratterizzato da diverse fasi: awareness, consideration, decision, advocacy. Ognuna di queste è fondamentale perché consente di trasformare un utente sconosciuto che approda sul tuo sito in un lead (potenziale cliente), un lead in un cliente, un cliente in un promotore della tua azienda.
Fare inbound marketing significa quindi pubblicare contenuti di qualità per ogni buyer persona tenendo conto delle differenti fasi del suo buyer journey.
In questa strategia il contenuto è l’elemento principale ed esso assolve a scopi ben precisi:
- Educare (ebook-guide)
- creare fiducia (check-list/case study)
- spingere all’acquisto (consulenza-demo)
Nella fase dell’awareness, ovvero quella in cui l’utente approda sul tuo sito per la prima volta è importante mettere a sua disposizione materiale gratuito, quale ebook e guide, grazie al quale può capire cosa fa la tua azienda e quali sono i suoi prodotti e servizi. La gratuità dell’offerta pone le basi per un rapporto di fiducia tra azienda e cliente. Inoltre richiedendo al tuo utente dati quali nome e cognome, email, per il download di questo materiale, hai la sua prima conversione da utente sconosciuto in lead (potenziale cliente).
Nella fase della consideration, ovvero quella in cui l’utente valuta se effettivamente la tua azienda fa al caso suo, è importante fornirgli materiali che siano di approfondimento quali check-list e case study. In questa fase possiamo chiedergli dati in più rispetto al precedente downaload, quali ad esempio la sua professione, il numero di telefono.
Nella fase della decision, il tuo lead è quasi pronto all’acquisto quindi il materiale che potrai offrirgli saranno gli approfondimenti attraverso i post del blog, una demo, o una consulenza telefonica per spingerlo all’acquisto.
L’ultima fase, quella dell’advocacy è altresì importante in quanto ti consente di mantenere il cliente e indurlo a ritornare ad acquistare da te. In questa fase giocano un ruolo fondamentale i canali social l, l’e-mail marketing e le newsletter con l’invio di update su nuovi prodotti, sconti e promozioni per clienti già fidelizzati.
Come vedi ogni fase del buyer journey rappresenta una grande opportunità per costruire e rinsaldare il rapporto di fiducia con la tua buyer persona.
Sito web, blog, canali social: il contenuto va declinato a seconda del canale
La realizzazione del contenuto, elemento principale di una strategia di inbound marketing, non va lasciata al caso ma va gestita strategicamente e declinata a seconda della piattaforma di fruizione.
Le principali piattaforme di distribuzione del contenuto sono:
- Sito web
- Blog
- Canali social
Tutte queste piattaforme sono fondamentali in ogni fase del buyer journey, dall’awareness all’advocacy e quindi vanno coordinate in modo tale da offrire sempre contenuti originali, di qualità e rilevanti. Il contenuto va inoltre declinato in base alla piattaforma di fruizione in quanto, ognuna di esse offre una differente user experience.
Ci sono tuttavia delle linee guida generiche secondo le quali un contenuto per essere approvato ha bisogno di:
- Essere implementato dal punto di vista SEO;
- Essere in linea con lo stile di comunicazione della tua azienda;
- Essere realizzato secondo un piano editoriale ben organizzato.
Una volta sviluppati i contenuti poi vanno declinati sulle diverse piattaforme in base al piano editoriale, stabilito per ogni canale. Tutti i network vanno presi in considerazione con le proprie specificità come parte di una strategia più grande all’interno della quale essi dialogano e collaborano.
Un e-book scaricato gratuitamente dal sito può rimandare ad approfondimenti sul blog così come un post su Facebook può generare visite al sito e al blog. Ovviamente l’argomento dettagliato sarà sviluppato sul blog mentre sui social lo stesso messaggio sarà veicolato in un formato più breve e con immagini accattivanti. Così come la guida gratuita avrà un linguaggio più istituzionale e formale rispetto al blog che sarà più informale.
Inbound marketing: 4 ottime ragioni per farlo
L’edilizia abbraccia diversi settori che vanno dalla progettazione e consulenza, alle ristrutturazioni, alla domotica e al fotovoltaico. Tutti campi in cui quello che conta fondamentalmente è la capacità di comunicare la professionalità della tua azienda, grazie alla quale puoi instaurare un rapporto di fiducia con i tuoi clienti ed innescare un proficuo passaparola.
Inoltre, l’edilizia è uno di quei settori dove il cliente ha bisogno di essere guidato, istruito e supportato nella scelta della soluzione giusta per le sue esigenze.
Ecco quindi che l’inbound marketing può essere l’asso nella manica per questo settore e può offrire innumerevoli vantaggi. Di seguito analizzeremo gli obiettivi principali che possono essere raggiunti applicando l’inbound all’edilizia e attraverso quali strumenti.
1. Attrarre traffico sul tuo sito web grazie alla SEO optimization e ai contenuti di qualità
SEO Optimization e contenuti di qualità sono i due elementi chiave che ti garantiscono l’attrazione di utenti e la loro conversione in potenziali clienti. Come? Lo vediamo subito!
Quando gli utenti hanno bisogno di informazioni le cercano online, anche per quel che riguarda il settore dell’edilizia. Il tuo primo obiettivo quindi è quello di riuscire a superare i tuoi innumerevoli competitor presenti in rete. Questo lo puoi ottenere grazie alla SEO optimization, ovvero l’ottimizzazione del tuo sito per i motori di ricerca con parole chiave inerenti al tuo settore; in questo modo quando l’utente effettuerà una determinata ricerca “ditta ristrutturazioni casa lombardia”, il motore di ricerca farà apparire il tuo sito ai primi posti.
Seo optimization non è solo includere in un testo o in un sito le parole chiavi che riguardano il tuo settore ma creare contenuti di qualità che riescano ad attrarre l’utente e a far sì che resti sul tuo sito e continui la sua navigazione.
2. Aumentare il tasso di conversione di lead in clienti utilizzando e-book e guide
Immagina il tuo utente alla ricerca di una ditta di ristrutturazioni, dopo aver googlato “ditta ristrutturazioni casa” approda sul tuo sito e invece di trovarvi contenuti utili, trova solo contenuti che vogliono imporgli una vendita senza però avergli detto un bel niente sulla tua azienda e sui vantaggi che ne può trarre affidandosi ad essa. Molto probabilmente dopo una manciata di secondi sarà indotto ad andare via e a cercare altrove.
Con l’inbound marketing la comunicazione cambia, si trasforma, si adegua alle esigenze dei tuoi utenti. Fino ad ora la maggior parte dei siti di ditte che appartengono al settore dell’edilizia forniscono un semplice elenco dei servizi erogati. Ora con l’inbound marketing puoi cambiare approccio con una comunicazione più efficace.
In che modo puoi farlo? Offrendo contenuti che oltre ad elencare i tuoi servizi/prodotti li descrivano mettendo in evidenza i possibili vantaggi per i tuoi clienti.
Descrivi dettagliatamente i tuoi servizi e cancella quegli elenchi spogli e freddi.
Ricorda, gli utenti che non ti conoscono ancora vogliono saperne di più sulla tua azienda, vedere qual è il suo approccio con i clienti, la sua modalità di lavoro, il suo grado di esperienza.
Dopo aver descritto i tuoi servizi e prodotti in maniera approfondita puoi passare ad un altro step, importante per convertire il tuo visitatore sconosciuto in un potenziale cliente (lead). Per farlo devi mettere da parte la tua smania di vendere e puntare invece sulla proposta di contenuti che siano di aiuto al tuo visitatore.
In che modo? Offrigli dei contenuti gratuiti, e-book e guide, attraverso i quali puoi presentare meglio la tua azienda, i tuoi servizi, i tuoi clienti. Attraverso il download l’utente ti lascerà i suoi dati quali nome, cognome e l’email e in questo modo centrerai il tuo obiettivo, ovvero ottenere un lead.
Non mostrare il prezzo fin da subito. Offri invece guide ed ebook gratuiti per instaurare un rapporto di fiducia!
“Non mostrare il prezzo fin da subito. Offri invece guide ed ebook gratuiti per instaurare un rapporto di fiducia!”
3. Essere riconosciuto come esperto del settore grazie ai post del tuo blog
Il tuo sito web grazie all’ottimizzazione SEO e i contenuti di qualità attrae numerosi utenti ma per far sì che essi da lead diventino clienti bisogna nutrirli con approfondimenti sulle tematiche di loro interesse. Il compito del blog è proprio questo: attirare i tuoi potenziali clienti su approfondimenti che, nel caso del tuo settore, quello delle ristrutturazioni, possiamo ipotizzare riguardino:
- Materiali utilizzati;
- Vantaggi economici;
- Guida alle voci del preventivo;
- Agevolazioni fiscali;
- News del settore.
In questo modo, aggiornando periodicamente il blog con news di settore e approfondimenti riguardanti le tematiche cruciali, puoi diventare facilmente un punto di riferimento ed essere riconosciuto come esperto del settore.
4. Aumentare i promoter della tua azienda utilizzando i canali social
I canali social sono degli ottimi strumenti di promozione e di attrazione dei clienti. Grazie agli insights (strumenti utilissimi di raccolta dati sui tuoi utenti) puoi veicolare i tuoi contenuti a persone realmente interessate ai tuoi prodotti e servizi. Ecco perché non sono assolutamente da sottovalutare ma vanno considerati come parte integrante della strategia di inbound marketing. Come puoi utilizzarli e con quali contenuti? Di seguito alcuni esempi:
- Post che parlano del dietro le quinte della tua azienda;
- Condivisione delle lavorazioni realizzate (video/foto);
- Condivisione blog post;
- Condivisione delle esperienze positive dei tuoi clienti;
- Condivisione di news del settore.
In questo modo è facile innescare il passaparola e far sì che i tuoi clienti diventino tuoi promoter.
In quest’articolo abbiamo spiegato solo alcuni dei tanti vantaggi dell’inbound makerting per l’edilizia, per scoprire tutti gli altri scarica la guida!