Inbound Sales: ecco di cosa si occuperanno i venditori del futuro

Ormai è assodato: il consumatore non è più quello di una volta.

Sempre più informato e alla ricerca di maggior rispetto da parte delle imprese, il consumatore di oggi non è più disponibile a farsi “attaccare” dalle solite pubblicità che interrompono il flusso dei suoi pensieri mentre guida, guarda la televisione, vede un video su YouTube o cerca risposta alle sue domande sui motori di ricerca.

In un’era in cui i sistemi di pubblicità e marketing tradizionali non funzionano più come una volta per generare i contatti migliori per i commerciali, ecco che nuove vie si intravedono all’orizzonte per i venditori.

Di cosa si occuperanno i venditori di un futuro non troppo lontano? Lo scopriamo nel post di oggi!

Il consumatore di oggi ha una marcia in più

É così: il consumatore moderno ha una marcia in più rispetto a quello del passato, perché oggi:

1. Vede un mondo dai colori cangianti e caratterizzato dal cambiamento: si pensi agli effetti non soltanto politici dell’elezione di Trump e dell’avvio della Brexit che si contrappongono nettamente all’internazionalizzazione e alla globalizzazione crescenti della nostra era.
2. Ascolta l’opinione degli altri consumatori: della famiglia, degli amici ma anche degli “sconosciuti” online. Non a caso, Google riporta un aumento della ricerca di consigli online in ogni categoria d’acquisto, anche “nelle piccole cose”.
3. Vive sempre più “mobile”: continuano ad aumentare le ricerche da dispositivi mobili per parole chiave che includono parole come “migliore”; ad esempio le ricerche da dispositivi mobili per termini quasi banali come “miglior spazzolino” sono cresciute di oltre il 100% negli ultimi due anni (Google).
4. Si informa sempre più online: non è più l’azienda a informare e dare indicazioni riguardo categorie e prodotti ma sono le persone a cercare direttamente le informazioni di cui hanno bisogno proprio lì dove ce l’hanno a portata di mano: online.
5. Pretende rispetto: cresce e si rafforza la sensibilità per l’ambiente a fianco di quella della persona. Forse pochi sanno che esiste il  Registro Pubblico delle Opposizioni, predisposto dal garante della privacy per proteggere i consumatori dalle chiamate indesiderate. Allo stesso modo, l’Unione Europea ha dichiarato violazione della privacy l’invio di email a contatti che non hanno precedentemente dato il proprio consenso a ricevere comunicazioni (sistema “opt-in”). Tuttavia, anche se i commerciali ne sono informati, non sempre decidono di rispettare la privacy dei futuri acquirenti. Un peccato: non solo si tratta di una pratica illegale ma è anche controproducente e a scapito della creazione della relazione con il cliente.

Il consumatore di oggi è una persona e come tale vuole essere rispettata dalle imprese e dai commerciali.

 

E il venditore di oggi?

I commerciali e i venditori dell’era dell’informazione si trovano ad affrontare un consumatore che ha un potere senza precedenti: un accesso quasi illimitato alle informazioni su brand, prodotti e servizi, ma soprattutto alle soluzioni alternative per risolvere il suo problema.

Per questo è diventato più difficile:

1. Raggiungere il consumatore con i metodi di vendita tradizionali: chiamate “a freddo”, email a liste di contatti comprate da terzi, interrompere le attività quotidiane del consumatore con un fastidioso pop-up nel video che sta guardando sono tutte pratiche che infastidiscono e rovinano la relazione con il consumatore invece di costruirla.
2. Studiare i contatti per determinare se vi è allineamento tra le esigenze dell’acquirente e quelle del venditore, soprattutto se non si può contare su sistemi automatici che permettono di analizzare il “prospect” efficacemente per diminuire il periodo necessario alla chiusura della vendita.
3. Ottenere l’attenzione del consumatore con sistemi di marketing tradizionali come fiere e punti vendita, quando è possibile investire in e-commerce e altre attività digitali mirate, spesso con minori investimenti.

Inutile tapparsi gli occhi: è giunto il momento di cambiare approccio

 

Così saranno i venditori del futuro

Quando cresce la difficoltà nel curare non soltanto la quantità dei contatti “da portare a casa” ma anche la loro qualità, non rimane che testare nuove metodologie per adattarsi ai cambiamenti del consumatore e del mercato.

I venditori del futuro dovranno:

1. Rispettare il consumatore, interagendo in maniera personalizzata e soprattutto rispettosa delle loro esigenze.
2. Accompagnare i futuri clienti lungo il processo di acquisto, aiutandoli a comprendere le varie sfaccettature del problema che devono risolvere e consigliandoli nelle soluzioni da utilizzare per risolverlo.
3. Testare nuove pratiche di lead generation online, che gli permettano di curare la quantità e la qualità dei contatti a cui presentare gradualmente il prodotto o servizio.
4. Curare la relazione con il cliente evitando di mirare soltanto alla singola transazione ma creando un legame di fiducia con il futuro acquirente.
5. Implementare sistemi di automazione che gli permetteranno di investire in personalizzazione tutto il tempo risparmiato nella creazione e gestione dei contatti.

In una parola?
Il venditore del futuro è #Inbound

Inbound Sales: chi è il venditore Inbound?

EquinetMedia ha riportato un’interessante estratto del noto report State of Inbound di HubSpot: come rendere il processo di vendita più Inbound?

1. Investi nei Social: il 42% dei compratori afferma di utilizzare Twitter e LinkedIn per ragioni professionali. Se il tuo target è su questi social, dovrai esserci anche tu che sei un commerciale.
2. Impronta un migliore allineamento tra Marketing e Vendite: questi due parti di una stessa macchina devono lavorare insieme più che mai per creare campagne efficaci.
3. Determina i canali di comunicazione in cui il tuo cliente potenziale vorrà comunicare e incontralo proprio su quei canali. Se la ricerca di HubSpot riporta le email come lo strumento ad oggi più efficace, fai le tue ricerche e scopri quale mezzo di comunicazione preferisce il tuo cliente target.
4. Se sei un sales manager o un imprenditore, punta alla formazione continua del tuo team di commerciali e venditori: permetti ai tuoi dipendenti di crescere e migliorare per andare incontro ai bisogni del consumatore moderno. Non dimenticare che la priorità #1 dei commerciali (riporta HubSpot) è un lavoro che gli dia opportunità di crescita.

Scopri di più sulle differenze tra Marketing Tradizionale e Inbound!

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