Avere un profilo Linkedin senza collegamenti è come vivere in un Paese senza strade per raggiungerlo.
É indubbio che il primo passo quando ti iscrivi a Linkedin sia creare il profilo, ed è doveroso crearlo in modo completo affinché susciti interesse e faccia trasparire la tua esperienza e capacità nel settore di appartenenza.
Una volta creato il profilo occorre “collegarsi”, ossia trovare le persone giuste a cui mostrare il profilo, farsi conoscere, inviare richieste di collegamento e soprattutto interagire, diversamente non ti servirà a molto essere su LinkedIn e avrai la sensazione di essere “invisibile”.
Linkedin sin dal primo istante suggerisce di “Aggiungere i tuoi contatti mail per scoprire le persone che già conosci” oppure suggerisce di
“Sincronizzare i propri contatti” come il modo più rapido per ampliare la tua rete.
La tentazione di collegarsi a tutti coloro i quali sono nella tua rubrica contatti E-mail può essere forte, sicuramente è il modo più veloce per creare il proprio network ma fermiamoci a riflettere.
Strategia di networking prima, tattica poi.
In questa fase occorre impostare la propria strategia, prima di pensare alla tattica.
L’Inbound Marketing ci viene incontro: Strategia per creare il proprio Network vuol dire “Creare le proprie Buyer Personas”, a chi voglio rivolgermi?
E per sapere a chi rivolgersi bisogna prima riflettere sul motivo per cui mi sto iscrivendo su LinkedIn.
Un esempio pratico.
Chi sono?
Sono un’Area Manager di un’azienda che produce tessuti d’arredamento.
Cosa voglio ottenere iscrivendomi su Linkedin?
Incrementare le mie vendite trovando nuovi potenziali clienti.
Chi sono le mie Buyer Personas?
Responsabili acquisti di aziende che producono tendaggi, divani, complementi d’arredo in tessuto etc.
Avendo ben chiara la tua strategia si comprende che il tuo interesse non è collegarti a chiunque sia nei tuoi contatti, ma solo a chi potrà apportare un vantaggio al tuo lavoro.
Potrebbe essere utile collegarsi a compagni di studi, ex colleghi, colleghi attuali ma soprattutto alle persone che rispondono ai requisiti delle tue Buyer Personas.
Connessioni vs Collezioni
Linkedin non è Facebook! Non si cercano amici ma collegamenti professionalmente interessanti. Tenete a mente sempre un concetto che vi aiuterà nel tempo: create connessioni e non collezioni.
Linkedin non vi mostrerà tutti i profili presenti, ma solo quelli che sono tra i vostri collegamenti entro il 3º livello.
Linkedin suddivide i collegamenti in livelli:
1º livello – Chi è collegato a te;
2º livello – Chi è collegato ai tuoi collegamenti di 1º livello;
3º livello – Chi è collegato ai tuoi collegamenti di 2º livello;
Un profilo oltre il 3º livello non è visibile.
É facile comprendere perché ampliare il proprio Network sia fondamentale all’interno della propria strategia e perché sia altrettanto importante avere collegamenti “in target” ossia conformi alle proprie Buyer Personas.
Linkedin man mano vi suggerirà “Persone che potresti conoscere” e specifica che vengono identificate in base a
- Punti o elementi che tu e altri membri avete in comune. Ad esempio, potresti avere collegamenti in comune, informazioni del profilo ed esperienze simili, lavorare presso la stessa azienda o nello stesso settore o aver frequentato la stessa scuola/università;
- Contatti che hai importato dalla tua rubrica e-mail e mobile;
- Non esegue la scansione del contenuto dei tuoi messaggi per suggerire risultati;
[fonte Linkedin]
Ricerca avanzata su LinkedIn
Cercare collegamenti su LinkedIn non vuol dire, come pensano in molti, cercare persone che già si conoscono né collegarsi solo a chi LinkedIn suggerisce.
Una delle attività primarie dei venditori che svolgono un’attività di Social Selling è ricercare i propri prospect tra chi non si conosce ancora, quindi entra in gioco il “Motore di ricerca di Linkedin” con tutte le sue funzionalità in buona parte già presenti nella versione free.
Sarà possibile rintracciare:
- persone;
- aziende;
- gruppi;
- scuole;
- offerte di lavoro.
Digitando in corrispondenza della lente di ricerca le giuste keyword, anche mediante gli operatori Booleani AND e OR.
Fondamentale distinguersi, essenziale essere empatici
Una volta rintracciati i propri prospect occorre inviare una richiesta di collegamento.
LinkedIn ti permette di collegarti direttamente dal quadro dei risultati di ricerca, cliccando sul pulsante “Collegati”.
Empaticamente rifletti sulla sensazione che provi ricevendo una richiesta di collegamento da qualcuno che non conosci, che non ha visitato il tuo profilo e che non sai perchè vuole collegarsi a te.
Istintivamente pensi che voglia aumentare il numero delle proprie connessioni, interessato più a questo aspetto che al tuo profilo, alla tua professionalità e valore.
É probabile che una richiesta effettuata senza una motivazione e senza aver visitato il profilo del destinatario possa essere rifiutata.
Motivare le richieste è quindi vivamente consigliato.
I social dovrebbero riflettere i comportamenti della vita reale, se anziché chiedere il collegamento avessi fatto una telefonata, sicuramente ti saresti presentato.
Su Linkedin fai la stessa cosa, soprattutto se quel collegamento ti interessa in particolar modo, utilizza i 300 caratteri che la richiesta di collegamento personalizzata ti offre e sinteticamente spiega chi sei e perché sei interessato a collegarti.
Dovrai essere sintetico ma anche accattivante nella tua presentazione, sicuramente verrà apprezzato molto più che ricevere una richiesta come tante.
Ringraziare chi accetta la tua richiesta ti aiuterà ancor di più a distinguerti.
Che il tuo prospect accetti il collegamento non è dovuto né scontato: il tuo “grazie” lo aiuterà a ricordarsi di te.
Le richieste di collegamento sono direttamente proporzionali alla tua visibilità
Un profilo funziona bene quando riceve richieste di collegamento.
Questo denota che altre persone su Linkedin sono interessate a te, a ciò che fai ma soprattutto a ciò che dici, a ciò che comunichi.
Pubblicare articoli, divulgare contenuti, consigliare post altrui, commentarli o condividerli ti rende visibile, fa sì che altre persone visitino il tuo profilo, ti conoscano e ti chiedano il collegamento.
Non nasconderti, esci allo scoperto, renditi visibile il più possibile!
I contenuti sono alla base del Personal Branding e aumenteranno la tua visibilità e notorietà.
Ti aiuteranno a fare di te una persona competente e autorevole, sarà normale che siano i tuoi prospect ad interessarsi a te.
Pubblicare contenuti di interesse per le tue Buyer Personas sarà il modo migliore per sviluppare una rete di contatti interessanti e soprattutto utili.
É il meccanismo che muove l’Inbound Marketing che si sposa perfettamente con il Social Selling: essere utili al prossimo, ossia al proprio prossimo cliente, sarà lui a decidere di chiederti il collegamento e, al momento giusto, ad acquistare da te.
Vendere aiutando e non vendendo
Sarà ogni volta fonte di stupore per te, vedere come, dopo la pubblicazione di un articolo o dopo aver condiviso un contenuto altrui, aumenteranno esponenzialmente le visite al tuo profilo e le richieste di collegamento.
Cercare contenuti e articoli di settore interessanti, pubblicare e divulgare diventerà un’altra attività fondamentale della tua strategia insieme alla creazione ed incremento del tuo Network, anzi, le due attività saranno di supporto l’una all’altra.
Visite al profilo: gli insight che possono inaugurare nuove relazioni commerciali
Linkedin, a differenza di Facebook, permette di vedere chi ha visitato il tuo profilo e quindi chi, in modo attivo, ha dimostrato interesse per te.
Nella versione free si vedono solo alcune delle ultime visite ricevute, nella versione premium sono tutte visibili anche andando indietro nel tempo.
Se tu avessi un negozio e qualcuno entrasse, sarebbe spontaneo chiedere in cosa puoi essere utile.
Ancora una volta la vita reale si incontra con il mondo virtuale, applica il medesimo concetto e se qualcuno visita il tuo profilo, tu visita il suo; se il contatto è interessante effettua la richiesta di collegamento, motivandola opportunamente e ringraziando per essersi interessato a te.
Ti capiterà viceversa di visitare un profilo e la persona interessata ti chiederà il collegamento.
Visitare il profilo del proprio prospect è sempre e vivamente raccomandato prima di effettuare una richiesta, diversamente potrebbe pensare che stai solo aggiungendo un numero in più al tuo network e potrebbe infastidire il tuo potenziale collegamento.
2 Utilissime funzionalità di LinkedIn
- Caricare i tuoi collegamenti da file
Se hai un file con nominativi utili puoi inserirlo su Linkedin e verificare se sono presenti sulla piattaforma scegliendo di collegarti.
- Ricercare collegamenti con i filtri
Dalla finestra “Rete” sarà possibile visualizzare i propri collegamenti di 1º livello ma andando su “Esegui la ricerca utilizzando i filtri” potrai effettuare in modo guidato ricerche complesse tra i tuoi collegamenti di 2º e 3º livello anche filtrando dettagliatamente per area geografica, ruolo o i collegamenti di un tuo collegamento.
É comprensibile quanto quest’ultima funzione possa essere importante per catturare i collegamenti di un tuo competitor.
Quindi è utile o rischioso accettare la richiesta di collegamento di un tuo competitor?
Interessante domanda! Lascio a te la risposta.