Social Selling per Edilizia: fare affari non sarà più come prima

Se la crisi ha sconvolto il mercato, tu devi cavalcare il cambiamento!
Il Social Selling B2B rappresenta un nuovo modo di approcciarsi alla vendita da parte dei seller (i venditori) e prima ancora da parte delle aziende produttrici.

Vi sono settori che sicuramente possono avere maggiori vantaggi ma anche meno difficoltà nell’utilizzo strategico del Social Selling, semplicemente perché “maturi” e cioè già pronti per svolgere questa attività.

Il primo step del Social Selling si compie attraverso due passaggi fondamentali:

• la definizione della tua Buyer Persona (il tuo interlocutore  o potenziale cliente a cui vuoi rivolgerti e di cui vuoi attirare l’attenzione);

• verifica  che la Buyer Persona sia presente su LinkedIn oppure su altri canali utili al Social Selling.

Solo se la tua Buyer Persona è presente potrai definire “maturo” il tuo settore e procedere nel definire la tua strategia.

In questo articolo tratteremo i seguenti argomenti:

• Perché il settore edile si presta ottimamente al Social Selling;
• Il Social Selling come strumento per aiutare gli operatori dell’edilizia ad uscire dalla crisi;
• I soggetti che possono beneficiare del Social Selling nel settore edile:

1. aziende
2. venditori
3. progettisti
4. posatori
5. acquirenti

• Fattori chiave per un Social Selling di successo;
• Adeguarsi al mercato – “Sales For Life”, fonte autorevole del Social Selling.

Il settore edile è pronto per il Social Selling

Il settore Edile è sicuramente “maturo”per il Social Selling in quanto molti degli attori sono registrati e utilizzano LinkedIn attivamente, sia con profili personali sia in forma di Company Pages aziendali. Basti pensare infatti che puoi trovare 1,2 milioni di aziende e studi professionali legati all’edilizia.

LinkedIn è terreno d’azione per aziende produttrici di materiali da costruzione, prodotti o soluzioni per il cantiere, macchinari per la produzione di manufatti destinati all’edilizia, progettisti. Sulla piattaforma acquistata da Microsoft trovi anche agenti immobiliari, assicurativi o finanziari, amministratori di condominio o enti formativi in relazione a nuove tecnologie costruttive. Insomma, a ben vedere ogni settore delle costruzioni è presente sulla piattaforma.

Le regole base del Social Selling per chi opera nell’edilizia sono le medesime di ogni altro settore:

• definire la tua buyer persona;
• verificarne la presenza sulla piattaforma;
• definire i temi di interesse del settore;
• divulgare e scrivere contenuti su tali temi;
• avvicinare i contatti che possono essere di tuo interesse con un approccio di tipo pull (ossia non invasivo e diretto ad attirare gli intermediari della filiera distributiva);
• informare il tuo settore attraverso i contenuti (articoli, post, video, immagini etc.);
• non vendere ma trasformati in un HUB (un punto di riferimento del settore).

Il Social Selling come uno dei possibili strumenti per uscire dalla crisi

Il settore edile in generale e immobiliare in particolare sono stati certamente tra i più colpiti dalla sfavorevole congiuntura dell’ultimo decennio.

Molti degli attori di mercato faticano ancora a risalire e riprendere le posizioni che ricoprivano prima della crisi, magari illudendosi che al termine di questi anni tanto negativi,  tutto riprenda esattamente come e dove si era interrotto.

Nel B2B, 3 Buyer su 4 usano i Social Media: il 45% utilizza LinkedIn, il 20% Twitter. 
(Linkedin)

Questo dato è significativo per comprendere la necessità del Social Selling e dell’utilizzo di LinkedIn come strumento di:

• Personal Branding (Comunicare te stesso al meglio);
• Networking (Creazione di una rete di contatti);
• Lead generation (Ricerca di nuovi potenziali clienti).

Uscire dalla crisi sarà sicuramente più semplice:

• per chi dimostra di sapersi adeguare al cambiamento in atto;
• per chi cerca i propri fornitori o clienti attraverso le piattaforme social;
• per i seller che comprendono che il processo di acquisto è profondamente mutato ad opera dei buyer e si adeguano all’utilizzo di strumenti nuovi;
• per chi riuscirà a differenziarsi dalla massa e a raggiungere una professionalità nuova.

“Uscire dalla crisi sarà sicuramente più semplice per chi dimostra di sapersi adeguare al cambiamento in atto.” 

I principali attori del Social Selling per edilizia

1) Le aziende hanno il ruolo di produttori ed il compito di informare

Le aziende del settore edile non dovranno limitarsi a pubblicare contenuti relativi al loro prodotto, ciò le renderebbe troppo autoreferenziali, poco credibili e focalizzate sulla sola vendita.

Il motto “Help, don’t sell” vale per le aziende produttrici ancor più che per i venditori.

Le aziende hanno nel Social Selling un ruolo spiccatamente informativo e formativo attraverso la divulgazioni di contenuti che aiutino i buyer.

Il settore edile ha proprie certificazioni, classificazioni, marcature, normative e quant’altro.

Questi temi dovrebbero essere trattati e divulgati attraverso le Company Pages aziendali.

Più che parlare dei propri prodotti, ogni azienda dovrebbe descrivere come devono essere i migliori prodotti appartenenti alla propria categoria merceologica, per dare indirettamente valore alla propria produzione in quanto conforme ai migliori standard produttivi e qualitativi.

Differenziarsi dagli altri è sempre un utile consiglio da seguire.

Personalizzare la propria comunicazione, ad esempio, evitando testi con copy generici, mai presentarsi come una delle tante aziende del settore che non comunica nulla di nuovo rispetto alle altre.

É sempre importante rivolgersi al proprio potenziale cliente dimostrando originalità.

In un settore inflazionato dalla presenza di tanti produttori e contemporaneamente a rischio, dopo tanti anni di crisi, dimostrare originalità è oggi più che mai fondamentale.

Un esempio concreto: un’azienda che produce piastrelle per pavimenti e rivestimenti dovrebbe puntare sull’informazione relativamente a

• certificazioni;
• prestazioni;
• durata all’usura;
• pulizia del prodotto;
• posa;
• assistenza post vendita;
• tendenze del design e dell’arredamento;
• produzione e prodotti a basso impatto ambientale.

Questo significa diventare un punto di riferimento per il proprio settore, aiutare e informare la propria Buyer Persona. Questo è il vero Social Selling: interagire con potenziali clienti in modo indiretto per preparare terreno fertile alle attività di vendita ma anche per fidelizzare i clienti già acquisiti e informare i potenziali acquirenti.

2) I seller: consulenti prima che venditori

Con un giro di parole possiamo affermare che “oggi vendere è l’ultima attività che svolge chi vende”.

I venditori oggi sono in primo luogo consulenti, formatori, risolutori di problematiche pre e post vendita.

Già immagino i venditori che leggono questa affermazione annuire sconfortati, perchè vendere era l’attività primaria del loro lavoro, quella che amavano più di tutte ed era più semplice sino a pochi anni fa, soprattutto se il cliente era “storico” e quindi “fidelizzato”.

Oggi i clienti cercano in primo luogo chi risolve loro i problemi, perché in un mondo complicato come quello dell’edilizia, da leggi, detrazioni fiscali, dichiarazioni, prestazioni e quant’altro, chi meglio del venditore diventa il punto di riferimento per l’acquirente?

Il venditore, l’agente mandato dalla casa madre, è colui che ha il contatto diretto con il cliente, pertanto è sicuramente la persona più indicata per comunicare con lui e trasmettere novità del settore e non solo novità relative al prodotto.

I clienti che già ti conoscono sanno qual è il tuo valore, in cosa ti differenzi e perchè acquistare da te.

Puoi trasmettere a tutti gli altri il medesimo valore attraverso LinkedIn.

Come? Sicuramente con una costante attività di Personal Branding divulgando contenuti di interesse del tuo settore merceologico, mediante condivisione o pubblicazione di articoli tuoi, aziendali o di altri e, naturalmente, vale lo stesso per video o immagini.

Sicuramente potrai utilizzare il profilo LinkedIn come la miglior presentazione di te stesso, la prima impressione che darai nel Social Selling sarà quella trasmessa dal tuo profilo compilalo quindi al meglio.

Non dimenticare di inserirne l’URL in ogni mail che invierai, nei tuoi biglietti da visita e in ogni luogo possa esserti utile per sviluppare nuovi utili contatti che dal profilo giungeranno sino a te.

Utilizza le tecniche di Social Selling per far comprendere che la tua professionalità è anche preparazione in merito ad argomenti quali:

• agevolazione e detrazioni fiscali per le ristrutturazioni o per la richiesta di mutui e finanziamenti;
• basso impatto ambientale delle costruzioni;
• tipologia di certificazioni e classificazioni per gli edifici;
• classe energetica delle costruzioni, come migliorarne le prestazioni, come effettuarne il calcolo, procedure e pratiche da svolgere;
• valore delle costruzioni relativamente al territorio;
• ristrutturazioni;
• tecniche di costruzione con criteri antisismici;
• nuove tecnologie applicate a cantieri e produzione di materiali;
• aggiornamento su tematiche del settore, corsi e convegni.

Questi sono solo alcuni dei temi su cui un venditore del settore edile potrebbe far leva per manifestare competenza, preparazione e professionalità utilizzando LinkedIn.

3) Progettisti: grandi innovatori

L’universo dell’Edilizia ha tra i propri protagonisti i progettisti di ogni tipologia.

Siano essi ingegneri o architetti, designer o geometri, sono certamente una categoria la cui presenza su LinkedIn è di tutto rispetto.

Sempre più spesso rappresentano l’anello di congiunzione tra chi produce e chi acquista. Sono infatti loro a consigliare prodotti adeguati al cantiere, all’arredamento, alle tendenze di interior design oppure ai fabbisogni di risparmio energetico o di basso impatto ambientale.

Versatili, aperti al cambiamento, innovativi, in costante formazione per poter svolgere al meglio il loro lavoro, rappresentano certamente una categoria che può trarre grande giovamento dalla conoscenza e utilizzo del Social Selling.

LinkedIn rappresenta per loro un ottimo modo per comunicare le proprie competenze, esperienze, progetti all’avanguardia, immagini, video, fiere o congressi.

Se sei un progettista di qualsiasi tipo potrai facilmente condividere questi concetti e provare direttamente come strategie e tecniche del Social Selling potranno darti grande visibilità, contatti e incontri per lo sviluppo di progetti futuri.

4) Posatori: il Social Selling come strumento per una nuova professionalità

Partiamo da un esempio concreto: sei un posatore di piastrelle, potrai far emergere grazie al Social Selling che sei un vero professionista, preparato, hai esperienza e creatività.

Hai poca abilità nella scrittura di testi, hai poco tempo per reperire le informazioni?

Sicuramente per il tuo lavoro ti documenti on-line, ad esempio guardi video che illustrano nuove tecniche di posa per pavimenti e rivestimenti, oppure tendenze del design.

Hai mai pensato di condividere sui social i video che guardi per imparare nuove tecniche?

É un modo semplice, diretto ed efficace per:

• attirare l’attenzione della tua buyer persona, i video suscitano sempre notevole interesse;
• far comprendere che ti aggiorni costantemente attraverso informazioni sui corsi da te frequentati;
• trasmettere la qualità del tuo operato in quanto conosci la posa certificata e sei in possesso delle relative certificazioni;
• interagire attraverso i commenti con il tuo potenziale cliente, le aziende per cui potresti collaborare oppure direttamente i privati interessati a tuoi lavori di cui hai pubblicato le immagini;
• catturare contatti che in futuro potranno esserti utili.

5) I buyer B2B: clienti all’avanguardia non semplici acquirenti

La prima obiezione quando parliamo del Social Selling nell’edilizia è relativa alla Buyer Persona: “Non tutti i potenziali clienti utilizzano LinkedIn“.

É innegabilmente vero!

Pur essendo il mercato “maturo” ed essendo molti soggetti presenti su LinkedIn non possiamo pensare che siano tutti presenti né tantomeno che siano soggetti attivi.

Ma è altrettanto vero che i Buyer che utilizzano LinkedIn sono sicuramente quelli più interessanti e con un livello senior di esperienza.

LinkedIn ti permette di puntare in alto, per esempio ai manager incaricati agli acquisti  che hanno maggior influenza nella decisione sulla scelta dei materiali, a figure di spicco nella gestione e organizzazione dei cantieri o nella vendita degli immobili.

Quindi ogni operatore del settore edile, in qualsiasi fase della filiera costruttiva o distributiva sia posizionabile la propria attività potrà certamente trarre beneficio dall’utilizzo del Social Selling.

Anche nell’edilizia non è consigliabile utilizzare LinkedIn come luogo per fare collezione di contatti ma si consiglia di creare connessioni di qualità.

Cercherai quindi i tuoi potenziali clienti e troverai buyer senior, forse non saranno ancora tantissimi ma sicuramente molto interessanti da un punto di vista commerciale.

E poi ricorda che, utilizzare per primi strumenti social che altri ancora sottovalutano, dà sempre parecchi punti di vantaggio sui competitors.

Non sottovalutare il potere del networking, e non dimenticare mai che lo scopo del Social Selling è al di fuori della piattaforma.

Quindi creare un network di valore ti permetterà sicuramente di ampliare la cerchia delle tue conoscenze, di avere potenziali opportunità future, di essere contattato e di sfruttare quella forza di legami deboli, tanto ben descritta da Mark Granovetter, di cui LinkedIn è certamente il Social che meglio ne rappresenta l’intensità.

I buyer sono spesso visti come le prede del Social Selling, i soggetti passivi cui si rivolge l’attività dei venditori.

Niente vieta ai buyer di utilizzare LinkedIn in forma più attiva e operativa, cercando direttamente i venditori di un dato prodotto.

Quanto detto per i seller vale anche per i buyer: non tutti gli operatori sono presenti su LinkedIn, ma certamente si tratta di operatori di un certo livello.

Anche per chi si occupa di acquisti è importante conoscere LinkedIn, sapere quali sezioni del profilo compila un venditore per essere più facilmente rintracciabile, conoscere il potente motore di ricerca della piattaforma; tutto ciò renderà più semplice anche il lavoro di ricerca dei buyer.

Le 6 regole per un diventare un Social Seller di successo:

1. Creazione del profilo;
2. Networking;
3. Personal Branding;
4. Contenuti di valore;
5. Ricerca di clienti o contatti utili;
6. Fidelizzazione.

Sono questi i sei punti chiave del Social Selling che naturalmente valgono anche nel settore edile.

Il punto 1 è la condicio sine qua non, il punto di partenza.

Devi creare in primo luogo un profilo facilmente leggibile, che trasmetta in pochi secondi il tuo valore, le tue competenze e in cosa ti differenzi da tutti gli altri.

I punti successivi al primo rappresentano le attività da svolgere simultaneamente, con cadenza giornaliera e con costanza, sino a raggiungere risultati interessanti.

Hai solo una chance: adeguarti ad un mercato in rivoluzione

Ogni soggetto del settore edile che si interessi e avvicini al Social Selling dovrà tener conto di quanto sino a qui descritto.

Ricordati che è il momento di cambiare direzione al tuo lavoro, gli obiettivi sono sempre gli stessi del passato, gli strumenti per raggiungerli sono completamente diversi.

Occorre quindi virare. È indispensabile mutare le proprie abitudini, uscire dalla propria zona comfort, fatta di prassi tanto consolidate quanto superate. Devi passare, anche e soprattutto in un settore difficile come quello dell’edilizia, a strategie e tattiche da Social Seller.

 

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