Il marketing tradizionale, detto anche outbound, sta lasciando sempre più spazio a tecniche di comunicazione e persuasione tipiche dell‘inbound marketing, ossia, quella pratica attraverso la quale i brand si fanno trovare dai potenziali clienti, grazie alla diffusione di contenuti di rilevanza. Questo fenomeno si verifica soprattutto perché il pubblico odierno è sommerso di informazioni, spesso irrilevanti le quali, recando disturbo, perché non richieste, piuttosto che incrementare vendite e fatturato, provocano l’effetto opposto.
Per questo motivo si è verificata una crescita esponenziale di aziende che utilizzano software di marketing automation, al fine di:
- Automatizzare alcuni processi interni di marketing e sales;
- Raccogliere più informazioni sui propri clienti per offrire contenuti di valore e spingerli verso l’acquisto;
- Generare lead di qualità per il proprio business.
I dati parlano chiaro:
- Nel 2019 il 75% dei marketers statunitensi ha dichiarato di utilizzare almeno un tool di marketing automation (Fonte: Social Media Today);
- Per il 48% degli specialisti di marketing Oltreoceano l’utilizzo di tool di automation è il metodo più usato per creare delle esperienze personalizzate per il cliente (fonte: House of marketing);
- Nel B2B invece i tool di marketing automation aiutano a generare più conversioni, più lead, e soprattutto, più lead qualificati (Fonte: Communigator and SmartInsights).
Prima facciamo un po’ di chiarezza. Cosa si intende esattamente per un software di marketing automation?
- Sono tool che permettono di automatizzare il flusso di contenuti da proporre ai propri utenti, segmentando la propria audience e utilizzando strategie ad hoc per ogni cluster;
- Si tratta di piattaforme che permettono di gestire tali contenuti, al fine di nutrire i propri lead con informazioni realmente utili e rilevanti per quest’ultimi, stimolando un’azione, sia essa di acquisto, che di altre KPI;
- Infine, questi software aiutano e sincronizzare le azioni di marketing e sales, offrendo un’esperienza olistica al cliente finale.
Tool del genere vengono implementati quasi quotidianamente, ma se tu ne volessi scegliere uno, per quale optare?
Software marketing automation: quali sono i top player
MailChimp
Fondata nel 2001, è la favorita da e-commerce e altre piccole attività online, con la sua rinomata user experience intuitiva, MailChimp, solo nel 2016, ha registrato 3.936.108 (avete letto bene) nuovi utenti. Anche se il piano freemium presenta delle restrizioni, resta comunque un buon punto di partenza per una campagna automatizzata.
MailUp
La risposta italiana a MailChimp, è stata fondata nel 2003. MailUp permette l’invio automatizzato di DEM, newsletter, SMS e anche l’automazione di bot per Facebook Messenger e Telegram. La piattaforma, rispetto alla sua collega americana, è più apprezzata dai bussiness medio-grandi e presenta diversi piani di subscription, a seconda delle feature che si vogliono utilizzare.
HubSpot
Il colosso per eccellenza per aziende e startup che vogliono aumentare i profitti e i lead qualificati grazie all’inbound marketing. HubSpot nasce nel 2005 e al momento opera in più di 90 paesi. Un tool all-in-one, che permette di gestire tutto, dal sito web al marketing automation, fino a blog e contatti.
Si presenta con una user-experience intuitiva e a prova di “dummy”, anche per le numerose risorse che la HubSpot Academy offre, al fine di aiutare il cliente a trarre il massimo vantaggio dalla piattaforma.
Ora che abbiamo un quadro generale dei nostri protagonisti, li confronteremo su tre fattori:
- Strategia: la segmentazione strategica degli utenti al fine di proporre contenuti ad hoc;
- Crescita: utilizzo di funzionalità e strategie che permettono la crescita dell’audience e dei lead qualificati;
- Engagment: la possibilità di proporre al pubblico contenuti rilevanti e accorciare il processo di vendita.
Strategia e Marketing Automation
MailChimp
Come abbiamo accennato, MailChimp si presenta con una user experience abbastanza intuitiva.
La piattaforma offre tutto il necessario per automatizzare una campagna in base agli interessi, dati demografici e comportamenti precedenti degli utenti. Il CRM integrato inoltre, consente di avere un’anagrafica completa del proprio database di contatti.
Come menzionato però, il piano freemium di MailChimp presenta alcune restrizioni, come l’impossibilità di poter programmare l’invio delle comunicazioni.
MailUp
Questo tool è dedicato esclusivamente all’automazione delle comunicazioni, quindi tutti ciò che riguarda e-mail marketing, DEM, newsletter, bot e così via. È integrabile con CMS, CRM ed e-commerce; la collaborazione con Datatrics ha portato allo sviluppo della feature Marketing Predittivo, una funzionalità, che grazie all’intelligenza artificiale, aiuta a prevedere i comportamenti dell’utente e, di conseguenza, aiutare a targetizzare le comunicazioni.
HubSpot
Ora, parliamo di workflow, che sono il punto focale quando si tratta di marketing automation. A differenza di MailChimp e MailUp, HubSpot è una piattaforma interamente dedicata all’inbound marketing e al marketing automation.
Prima ancora di segmentare il pubblico attraverso i workflow, c’è la possibilità di realizzare le proprie Buyers Personas, ossia dei prototipi dei tuoi clienti ideali. Già in questa maniera è favorita la produzione di contenuti diversi e adatti per ogni Buyer Persona.
Unendo liste, workflow e Buyer Personas, è possibile proporre un’offerta di informazioni ai propri utenti, davvero formidabile.
La differenza sta anche nel settaggio dei workflow, a cui è possibile imporre delle condizioni più precise rispetto alle altre due piattaforme, aiutando a segmentare gli utenti in maniera scrupolosa.
Far crescere il proprio business con i Software di Marketing Automation
MailChimp
Come abbiamo visto, MailChimp è un’ottima soluzione per piccole e medie imprese, nonché e-commerce, ma comunque attività prettamente B2C.
Oltre alle canoniche funzioni di marketing automation, MailChimp presenta delle ottime funzionalità per realizzare delle campagne di up-selling e cross-selling, nonché delle integrazioni API, per trarre il massimo della tua app.
MailUp
Il tool punta molto sull’automazione e soprattutto su strumenti come e-mail, sms e bot. Ottima scelta! Bot ed e-mail, soprattutto rimangono degli ottimi mezzi per fidelizzare la propria clientela e creare delle relazioni durature con essa. MailUp è sicuramente un valido alleato per riuscire in questa impresa.
HubSpot
Rinomata per i suoi workflow automatizzati, HubSpot offre un maggiore controllo su quest’ultimi. Infatti, come abbiamo già menzionato, tramite il settaggio di alcune “regole” e condizioni è possibile inviare e-mail, offerte scaricabili, aiutare l’utente finale e spingerlo a diventare un cliente a tutti gli effetti, con maggiore precisione.
I workflow di HubSpot sono un tool fantastico per poter “nutrire” i propri lead e i propri utenti. In questo scenario vale sempre la regola d’oro “ad ogni reazione corrisponde un’azione”.
Ad esempio, se l’utente apre una determinata mail, tu puoi impostare una determinata azione, sia essa l’invio di un’altra mail con contenuti o proponendo una consulenza gratuita o una demo. Inoltre, puoi impostare un’azione, anche nel caso in cui l’utente non apre la mail, settando un tempo di attesa prima dell’invio di un altro contenuto.
HubSpot si rivela un’ottima soluzione non solo per far crescere la propria audience, ma per attirarne una qualificata per il tuo tipo di business.
Creare Engagement con programmi di Marketing Automation
MailChimp
L’engagment è probabilmente la fase più critica per ogni marketing manager. Come tenere i propri utenti interessati? Quali contenuti proporre? Queste domande sorgono in tutte le fasi dell’interazione con il potenziale cliente, e grazie al marketing automation il problema è risolvibile.
Con piattaforme come MailChimp però, proporre dell’engaging content ai propri subscribers potrebbe rivelarsi una sfida. Il motivo è semplice: per quanto si tratti di un tool utile, è difficile tracciare il customer journey degli utenti e il loro comportamento a livello di consumo di contenuti. Il tool è assolutamente valido per campagne “one-shot”, che puntano su scontistiche, carrelli abbandonati e offerte.
Molte attività B2C, in effetti, non hanno ancora capito l’efficacia a lungo termine, in termini di engagment che potrebbero portare altre soluzioni.
MailUp
Sempre per lo stesso motivo, anche MailUp si rivela difficile nell’utilizzo se si tratta di elaborare una campagna di content marketing grazie all’automation. Tracciare il percorso dell’utente diventa faticoso, pertanto si punta su stimoli diretti. Anche in questo caso, il nurturing degli utenti con contenuti utili e interessanti non è il punto forte del tool.
HubSpot
Come abbiamo già detto, HubSpot nasce propria dell’idea di “nutrire” i propri lead con delle informazioni rilevanti, praticando un’innovativa tipologia di marketing che realmente vuole soddisfare i bisogni dei propri clienti.
Già nella fase del settaggio dei workflow si possono impostare degli obiettivi (goal), che una volta raggiunti dai lead, li fanno avanzare nel funnel di contenuti, avvicinandoli sempre di più alla fase sales.
Essendo una piattaforma all-in-one è facile tracciare il customer journey, attraverso analytics precisissimi e osservare il comportamento degli utenti, offrendo loro dei contenuti mirati, in modo da aumentare l’engagement anche nella fase di vendita e post-vendita.
Ah, non l’ho ancora detto? Da HubSpot puoi controllare tutto il percorso dei tuoi clienti: dacché atterrano sul tuo sito, passando dalla gestione commerciale, fino alla fase post-vendita. Te l’avevo detto che è proprio uno strumento tutto-in-uno, no?
Per quanto riguarda il marketing automation esistono numerose soluzioni. Nonostante le tre piattaforme presentino delle similitudini, per le aziende medio-grandi e startup, probabilmente è più indicato un tool da cui si possa gestire tutto in autonomia, senza passare per l’installazione di plug-in e l’integrazione di diverse piattaforme.
Parliamo infatti di HubSpot. Ipotizziamo che tu sia il marketing manager di una startup che fa siti web e offre assistenza per la gestione dei social ad una fetta di mercato non esattamente “digital”, ad esempio ristoranti di medio livello.
Prima di proporre “a freddo” il tuo prodotto, ad un pubblico che ancora non ti conosce, è meglio elaborare una strategia di “educazione”, ossia, di educare il proprio pubblico dei vantaggi di questo tipo di servizi per la propria attività. Come fare? Unendo il content marketing all’automation.
Questo articolo è stato originariamente pubblicato il 27/03/2018 e aggiornato il 15/11/2019.