Il concetto di Inbound si sente spesso legato a quello di marketing. In realtà forse ancora pochi sanno che l’approccio Inbound non si limita soltanto alle pratiche di email marketing, social media, blog ma è una filosofia che dovrebbe essere condivisa anche da altre aree aziendali quali i reparti vendita.
Sorge subito spontaneo il dubbio: l’Inbound Sales sarà un approccio realmente efficace?
A tal proposito ci risponde HubSpot, software di Inbound Marketing, che si impegna ogni anno a raccogliere il feedback di oltre 6000 professionisti in tutto il mondo (oltre 140 paesi nel 2017!), dando vita al report “State of Inbound”: una fotografia delle sfide affrontate ogni giorno dalle aziende dal punto di vista di marketing e vendite e dell’effetto dell’approccio inbound sui loro risultati.
Ecco cose ne è emerso.
Cambia il consumatore, cambiano gli approcci di vendita
Con l’evolvere del consumatore, i processi di vendita si fanno sempre più problematici: la difficoltà più grande sta infatti nella nuova capacità dell’acquirente di accedere a nuove fonti di informazione sui prodotti e servizi (si pensi alle piattaforme di recensione) e il “potere informativo” non è più in mano al singolo rappresentante di vendita. E se nell’era dell’informazione, cresce il predominio dei canali online, anche qui l’acquirente viene tempestato di messaggi in disperata ricerca della sua attenzione. Ecco che raggiungere il consumatore diventa sempre più arduo: di fatti, tra le maggiori difficoltà dai rappresentanti di vendita troviamo ricevere la risposta dai propri prospects, chiudere la vendita e identificare contatti di qualità.
A ciò si aggiunge che la parte più complessa da affrontare nel processo di vendita risulta la fase di prospecting, ossia lo stadio in cui il contatto, il lead, si qualifica come potenziale acquirente perché allineato con il nostro cliente target.
Come ci aiuta l’approccio Inbound nelle vendite?
La metodologia di Inbound Sales presenta un processo in cui il contatto riceve supporto progressivo lungo tutto il processo di acquisto. Per far ciò si identificano infatti quattro azioni fondamentali:
- Identificare il cliente potenziale
- “Connettere” con lui o lei, per comprendere le sue difficoltà legati ai problemi da affrontare
- Esplorare insieme le soluzioni alternative, parlandone apertamente
- Consigliare il cliente potenziale sulla decisione migliore per il suo caso.
Nell’approccio Inbound si pone infatti l’accento sull’assistere il cliente potenziale nella valuazione delle sue opzioni, senza necessariamente spingerlo verso il tuo prodotto e servizio: passando da pressanti venditori a loro consiglieri si crea una relazione di fiducia, personale oltre personalizzata, che porrà una base totalmente differente alle interazioni successive.
In fondo, conoscere il cliente più in profondità ti permette anche di comprendere se il tuo prodotto e servizio è adatto a lui o lei: potrebbe anche non esserlo e se, nonostante ciò, chiudi la vendita, sono poche le chance che rimanga soddisfatto dell’acquisto nel lungo termine e parli bene di te e della tua impresa.
Due risultati interessanti
dal report State of Inbound (HubSpot, 2017):
1. L’inbound rimane l’approccio primario e quello con più alto ROI
Il 71% delle imprese afferma di utilizzare l’Inbound Marketing come strategia primaria e aggiunge che scegliere l’Inbound ha mostrato un ritorno di investimento più alto rispetto al tradizionale approccio outbound.
2. Nelle imprese in cui Marketing e Sales sono allineati, l’Inbound favorisce le vendite
Nelle aziende in cui i reparti di Marketing e vendita hanno una condivisione di intenti e di filosofia , è proprio la pratica dell’Inbound a diventare la fonte di leads di maggiore qualità. In effetti, non c’è da stupirsi: marketing e sales si uniscono per raggiungere lo stesso obiettivo, assistere il cliente durante il processo di acquisto e così facendo, aumentare il numero delle vendite. Ecco che applicando un approccio Inbound non si ottengono risultati in termini di quantità ma anche di qualità, dato che il marketing inbound si impone la qualificazione dei contatti come base per facilitare il compito dei venditori.
Il fenomeno risulta avere risultati positivi in aumento, se confrontiamo i dati rispetto all’anno precedente, dove le fonti di maggior qualità rimangono, nell’ordine, pratiche inbound, ricerca indipendente di contatti e pratiche outbound.
In conclusione
L’acquirente sta cambiando: “interromperlo” con una chiamata o un banner non funziona più. Ma il consumatore è innanzitutto una persona e come tale si fida di coloro che sanno consigliarlo il più disinteressatamente possibile nelle propria scelta, senza imporgli un prodotto o servizio che non si adatta realmente alle sue esigenze.
L’inbound sales è un approccio efficace se condiviso come metodologia di business e se allineato con il dipartimento di marketing, che ha il compito di educare e quindi “scaldare” i contatti, e qualificarli per prepararli al meglio nel passaggio alle fasi del processo di vendita.
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