Cosa significa fare lead generation? Vuol dire letteralmente generare dei nuovi lead, ossia far entrare dei nuovi contatti in un CRM e in seguito nutrirli al fine di portarli all’acquisto del nostro prodotto o servizio.
Nella metodologia inbound ci troviamo nel Middle of the Funnel (MOFU), ossia quando un visitatore ignaro si trasforma in un lead qualificato ed entra in un workflow preimpostato che, grazie ad un software di marketing automation, inizia a nutrire il lead sino a portarlo a diventare un cliente.
Ma come sempre, diamo un’occhiata al nostro amatissimo flusso inbound per fare un veloce ripasso.
Forse ti starai chiedendo: “Ho davvero bisogno di fare lead generation?”. La risposta è: assolutamente sì.
La cosa meravigliosa di questa strategia è che ti puoi avvalere di una moltitudine di strumenti, ma oggi ci concentreremo sui social network, ossia i canali per eccellenza dove poter generare nuovi lead e far crescere la lista dei tuoi contatti.
Le piattaforme social sono dei tool formidabili per i marketers, sia per espandere il proprio network sia per generare e nutrire delle relazioni durature con i potenziali clienti.
Vediamo come e da dove iniziare per sviluppare un’efficace strategia di lead generation sui social media.
Lead generation sui social media? Inizia da qui…
1. Scegliere la giusta piattaforma
Prima di mettere in atto la tua strategia di lead generation devi scegliere il canale più adatto per la tua campagna. Se riesci ad avere successo in questa impresa avrai fatto bingo sin dall’inizio.
Ma con così tanti canali social disponibili, quale scegliere?
Semplicemente, devi scoprire dove il tuo potenziale target passa più tempo, consumando dei contenuti.
Secondo uno studio di HubSpot, LinkedIn è uno dei canali social più efficace per generare nuovi lead.
Un’altra ricerca invece mostra come per il 39% dei marketers Facebook si è rivelato il social network per eccellenza, e per un altro 30% Twitter ha funzionato meglio.
Insomma, la piattaforma che all’inizio ti può sembrare più promettente potrebbe non essere quella giusta per raggiungere i tuoi obiettivi e viceversa.
Pertanto, inizia conoscendo e sviluppando la tua Buyer Persona e i canali che è più propensa ad utilizzare.
2. Punta sul social media advertising
Ok, se ci segui da un po’ avrai capito che noi siamo sostenitori di strategie organiche, ma con gli algoritmi che tendono a premiare sempre di più i contenuti sponsorizzati, riducendo la reach organica, un budget dedicato all’advertising è da considerare. Specialmente se sei agli inizi, hai un brand sconosciuto, e stai appena iniziando ad interagire con la tua audience.
Inoltre, la maggior parte dei social offre l’opportunità di sviluppare delle campagne prettamente per fare lead generation, come:
- Facebook Lead Ads
- LinkedIn Lead Gen
- Twitter lead generation cards
Questa tipologia di campagne funziona come una landing page con un form da compilare in modo da poter accedere ad un contenuto premium ad esempio, o iscriversi ad una newsletter.
3. Sviluppa una content strategy focalizzata sui contenuti pillar
Pillar o premium parliamo comunque dei cosiddetti contenuti scaricabili, ossia quella tipologia di risorse che un utente può ricevere solo se in cambio compila un form, sviluppato in base alle informazioni che vuoi raccogliere.
Promuovere questa tipologia di contenuti e includerli anche nel tuo piano social organico è un ottimo modo per accaparrarsi una fetta dei tanto ambiti lead.
Ovviamente, per sviluppare questo genere di contenuto, che potrebbe essere:
- White paper
- Checklist
- Infografica
- Video
- Template
devi conoscere molto bene la tua audience. Oltre sviluppando la sopra nominata Buyer Persona puoi affidarti anche ad altre strategie e tool per raccogliere le info necessarie, come:
- Tool di social listening;
- Sviluppare e gestire una community;
- Google trends;
- Far parte di gruppi sui social che potrebbero essere frequentati dalla tua potenziale Buyer Persona.
In poche parole, devi sviluppare un contenuto che offre valore.
Oggigiorno, il pubblico online è sempre più titubante a lasciare i propri dati, e questo vale anche per il tuo target di riferimento. Pertanto, opta per una risorsa che potrebbe davvero essere utile o risolvere i dubbi della tua Buyer Persona.
4. Punta sull’esclusività e il senso di appartenenza… con i bot
Non sono mai stata d’accordo con l’affermazione “il marketing è cambiato”, sono cambiati i canali e i mezzi di comunicazione, ma i principi base del marketing come li conosciamo sono gli stessi. Uno di questi, puntare sulle emozioni del tuo potenziale cliente fa al caso nostro.
Specialmente per i brand B2C, puntare sul senso di esclusività e di appartenenza di una determinata audience potrebbe rivelarsi un asso nella manica, e in nostro supporto arrivano i bot.
Offrire la possibilità al nostro pubblico online di iscriversi a una lista che, gestita tramite bot e un funnel preimpostato, offre un qualche genere di valore o informazione utile è un modo formidabile per creare engagment.
Facciamo un esempio pratico. Anna ha il suo brand che produce prodotti di bellezza, bio e cruelty-free. Per coinvolgere maggiormente il suo pubblico su Facebook, Anna decide di dare l’opportunità alle utenti di iscriversi ad una lista, che tramite bot offre dei consigli di bellezza e DIY settimanali, gratuitamente.
In questo modo Anna, tramite un funnel preimpostato sarà in grado di nutrire la sua audience con dei contenuti rilevanti e, nello stesso tempo, raccogliere abbastanza informazioni sulle utenti per spingerle a compiere l’acquisto dei suoi prodotti.
In questo caso, il funnel, molto semplificato, potrebbe avere questo aspetto.
No…non è magia, solo una content strategy ben studiata, combinata con dei tool di marketing automation.
5. Remarketing
Ci addentriamo sicuramente in un aspetto più tecnico, ma altrettanto fondamentale per non lasciarti sfuggire nemmeno un lead!
Una strategia di remarketing è sempre consigliabile per riuscire ad aggiudicarti tutti quei utenti che in qualche modo hanno interagito con il tuo business e i tuoi contenuti.
In questo caso ti puoi affidare a due tool:
- Un CRM e CMS come Hubspot ad esempio, che ti aiuta a tracciare il Buyer’s Journey e il comportamento dell’utente sul tuo sito web/blog/e-commerce. E’ un ottimo modo per sviluppare una strategia di retargeting sui social, aggiustando il tiro e proponendo un contenuto di valore che potrebbe trasformare il visitatore in un lead qualificato.
- Ovviamente il pixel di Facebook, per poter tracciare il suddetto utente e poterlo targetizzare nuovamente in un secondo momento.
I social sono e saranno degli strumenti potentissimi per interagire con il proprio pubblico e generare lead di qualità. C’è qualcosa che puoi fare prima per implementare la tua strategia di lead generation sui canali social? Eccome! Il brand social positioning.
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