Facebook per il B2B? Scopri come pianificare una strategia di successo

Organico o sponsorizzato?
Questo è l’eterno dubbio di moltissimi marketer che si trovano a pianificare una strategia Facebook per quello che in gergo chiamiamo il B2B.

Il Business-To-Business comprende tutte quelle attività di marketing, vendita e comunicazione che mirano a promuovere un prodotto o un servizio che ha come target principale le aziende, anziché il consumatore.

La sfida di questo genere di comunicazione è sicuramente lo stile, che deve essere più formale rispetto a quello destinato ai consumatori nelle strategie B2C – il cosiddetto Business-To-Consumer.

Ma cosa succede se il veicolo principale di una strategia B2B è proprio il re dei social media, Facebook?

Sarai sicuramente più avvezzo alla comunicazione social con i clienti e con un pubblico di consumatori, ma con le aziende l’approccio potrebbe rivelarsi ben più complesso.

Scopriamolo insieme!

Facebook Ads per il B2C vs B2B: cosa cambia?

Come dicevamo, creare una qualsiasi strategia social per un business che si rivolge a un target di consumatori è più semplice ed intuitivo, in quanto il cosiddetto B2C permette di:

• Decodificare le esigenze delle buyer persona (in tal caso, i clienti finali) estraendole dai dati già presenti, dalle piattaforme e dai forum, e un classico esempio sono le statistiche demografiche e psicografiche estratte da Google Analytics o dallo stesso Facebook Pixel;
• Basare le proprie campagne Facebook su un tone of voice più diretto e una tipologia di contenuti soprattutto di intrattenimento adatti agli interessi dei consumatori.

Il B2B, invece, è il mondo dei professionisti o delle nicchie di mercato, dove diventa sempre più difficile trovare spazio.

Parlare a un’audience di esperti del settore significa adottare una terminologia e dei contenuti non solo più formali, ma più complessi da delineare, in quanto:

• Dovrai studiare non solo il tuo target aziendale di riferimento ma anche i relativi competitor;
• Fidelizzare un pubblico B2B significa mirare a diventare un punto di riferimento e quindi un esperto del settore, seguendo una logica capace di equilibrare contenuti di informativi e coinvolgenti;
• Ma soprattutto: il passo tra engagement e spamming è breve! Presta attenzione a non diventare incalzante e proporre alla tua buyer persona un marketing pesante ormai morto da decenni, facendo scappare via il tuo target dalla pagina.

Ti stai chiedendo quindi come potresti superare questi ostacoli?

Niente paura! Con dei piccoli accorgimenti è possibile costruire una strategia di social media marketing per il B2B partendo proprio da Facebook.

I 3 passaggi cardine di una strategia Facebook B2B

Quali possono essere gli obiettivi raggiungibili su Facebook per un B2B?

Principalmente due, generazione di awareness e conversione, ovvero:

• Brand Awareness e Reach: le inserzioni di Facebook sono un’ottima arma per aumentare la notorietà e la reputazione del tuo brand, soprattutto se ciò che desideri ora è creare per il tuo business uno spazio nella mente del suo target.
• Lead Generation e Traffico: se il tuo scopo è quello di raccogliere un certo numero di contatti (lead) qualificati che possano diventare dei veri e propri clienti, allora dovresti puntare sulla lead generation, condividendo contenuti pillar come landing page, whitepaper, video, infografiche. Si tratta sicuramente di un livello più elevato e complesso di content marketing, ma è anche quello che riscuote maggiori risultati su Facebook. Infatti, aggiungere alla propria campagna una pagina di destinazione che contenga un modulo da riempire con i propri dati personali in cambio di contenuti informativi gratuiti, o creare dei Lead Form direttamente su Facebook, è sicuramente il consiglio più prezioso che possiamo darti.

Ora che i due obiettivi principali ti sono più chiari, andiamo a vedere gli step che possono permetterci di raggiungerli!

1. Definizione del pubblico

Per ogni strategia di social media marketing che si rispetti è fondamentale partire dal pubblico che vogliamo attrarre, ossia avere un quadro preciso della propria buyer persona.

Ma ciò a cui devi prestare particolare attenzione quando si parla di Facebook è il fatto che questa piattaforma permetta di raggiungere le persone individualmente, perciò è necessario che tu coinvolga un pubblico decisamente più mirato rispetto a quello di altri social.

Come dicevamo prima, per farlo puoi partire dalle più svariate ricerche quantitative e qualitative, avvalendoti dei tool più tradizionali come i sondaggi e i documenti aziendali, fino ad arrivare appunto a Google Analytics e ai Facebook Insight.

2. Piano editoriale Facebook B2B

Il secondo step fondamentale è quello di redigere un piano editoriale per la tua campagna Facebook.

Ti stai chiedendo se sia proprio necessario? Lo è, eccome!

Senza la giusta organizzazione è impossibile raggiungere i risultati sperati: ti servono tanta costanza, una giusta frequenza di pubblicazione e dei contenuti di qualità.

Quali contenuti? Sicuramente delle rubriche non generaliste, perché non devi mai dimenticarti che stai parlando ad un pubblico che conosce già bene l’argomento, spesso composto da esperti che vogliono tenersi aggiornati.

Nel caso del Facebook B2B, infatti, i contenuti più performanti sono:

• I video istituzionali: come su ogni altra piattaforma social, i video hanno una capacità di conquistare l’attenzione della mente umana al doppio rispetto alle immagini;
• Le infografiche, brevi da leggere ma ricche di statistiche importanti e informative;
• Gli articoli di settore, che permettono al tuo target di tenersi costantemente aggiornato su ciò che accade sul mercato. Possono essere articoli tratti dal tuo blog o esterni: nel primo caso, andresti a dar vita a un’efficace strategia di inbound marketing, nel secondo invece dovresti dare più peso alla content curation.

3. Facebook Advertising

Ti sarai sicuramente già accorto che su Facebook la copertura organica è diventata solo un miraggio.

Questo è ancor più vero quando si parla di marketing B2B!

Di conseguenza, l’unica soluzione possibile è quella di puntare sulle inserzioni a pagamento, le cosiddette ads, prestando ancora particolare attenzione a quale delle tue buyer persona sia meglio indirizzarle.

Per ottenere dei buoni risultati, infatti, dovrai mirare a dei pubblici custom attorno ai quali ideare le tue campagne a pagamento, e queste audience sono principalmente tre.

Vediamole insieme!

• Core Audiences: si tratta di un pubblico costruito sulla base di interessi comuni, in base alle caratteristiche principali del tuo business stesso sulle quali vuoi puntare;
• Custom Audiences: un pubblico su misura che puoi ottenere caricando sul tuo Facebook Manager un database di contatti personalizzato;
• Lookalike Audiences: il tipo di target più prezioso, ossia un pubblico con caratteristiche, interessi e comportamenti simili all’audience di partenza già profilato per le precedenti campagne, ossia le Core e le Custom Audiences. Come potrai intuire, questo ultimo target è utilizzabile solo in un secondo momento, dopo alcune campagne iniziali, e rappresenta un’ottima forma di remarketing.

Facebook si conferma ancora una volta essere uno strumento con del potenziale altissimo, ma è chiaro: devi inserirlo in un progetto ben definito. È impensabile sperare che la tua azienda possa trarre benefici se muovi passi incerti o casuali.

 

Il marketing B2B su Facebook non è una chimera ma una strategia che, con le giuste armi,
può portarti a risultati eccezionali.
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