Come trovare nuovi clienti online? È questa la domanda del secolo, quesito che interessa tutti i settori e tutti i tipi di mercato. Account, sales, commerciali, ma anche liberi professionisti, continuano a chiedersi come usare internet per aumentare il proprio fatturato, ignorando che il traffico sul sito o sui blog non è tutto. I lettori, vanno profilati e quindi convertiti. Ci siamo quindi fatti aiutare da Daniele Delle Donne, Partner Manager di HubSpot, software house americana che ha rivoluzionato il mondo dell’Inbound Marketing, per la stesura di una guida sull’Inbound Selling.
Ma prima di parlare di conversione, di cold-call o di qualsiasi altro aspetto collegato alla negoziazione e alle vendite è bene fare un ripasso: cos’è l’Inbound Selling?
Cos’è l’Inbound Selling e perché ha rivoluzionato le vendite nell’era di Internet
L’Inbound Selling non è nient’altro che il prolungamento, per così dire, dell’Inbound Marketing, la sua naturale prosecuzione. Una volta attirati lettori sul nostro sito, attraverso l’attività di blogging, basata sul principio di offrire contenuti di valore preparati in ottica SEO, superata la fase dell’awareness, perciò entra in scena l’inbound selling.
È nella fase della consideration, quando il potenziale cliente valuta le soluzioni al suo problema, che l’inbound selling opera. Sfruttando tutte le informazioni raccolte attraverso un software CRM, chi fa inbound sales conosce il proprio lead e può posizionarsi al meglio come problem solver o proporre il proprio prodotto.
La domanda perciò sorge spontanea: come contattare il lead, come convertirlo?
“Non è importante ‘chiudere sempre il contratto’. Per vendere oggi devi ricordarti di ‘essere sempre d’aiuto’. ABH ovvero Always Be Helping, come insegna HubSpot”
Outreach: l’arte della seduzione, al telefono o via Skype
Ripercorriamo velocemente il buyers-journey, anche se sono certo che lo avrai già ben chiaro. Il tuo lettore va online e digita una keyword o, più comunemente, una query di ricerca. La SERP di Google gli restituisce una serie di contenuti tra cui il tuo blog.
Legge il tuo post e scopre di avere un problema quindi, interessato, cerca una soluzione e scarica la tua risorsa diventando ufficialmente un lead. Da quel momento in poi, il tuo CRM lo traccia, lo segue, quando è sul tuo sito e tu, lo nutri attraverso l’e-mail marketing, fornendogli altri contenuti, altre risorse scaricabili. L’interazione prosegue perciò, come Daniele ha spiegato ai nostri microfoni, nell’intervista che trovi qui di seguito, capisci che il tuo prospect ha raggiunto il lead-score adatto.
Il commerciale deve scendere in campo e assestare la bordata finale.
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Ora puoi chiamare il tuo contatto, proporgli una call via Hangout o Skype e, insomma, entrare in contatto con lui personalmente.
8 mosse per preparare al meglio il tuo outreach o il tuo sales speech
- Analizza tutte le informazioni che il marketing ci ha messo a disposizione sul potenziale cliente;
- Usa il tuo CRM per conoscere il tuo lead più a fondo: i contenuti scaricati, le pagine visitate ti diranno molto su chi hai di fronte;
- Googla l’azienda o il tuo riferimento; scopri chi è, cosa lo appassiona. Sbircia i suoi social partendo da LinkedIn e, perché no, proseguendo anche sugli altri portali per trovare dei connettori che vadano oltre la sfera lavorativa;
- Cerca di capire quale sia il tema che possa interessare maggiormente all’interlocutore;
- Anticipa l’outreach telefonico, usando le e-mail (una prima di introduction ed una seconda di position statement);
- Non hai ricevuto riscontro? Alza la cornetta!
- Non parlare mai del tuo prodotto o della tua azienda, cerca invece di capire qual è l’obiettivo del prospect e quindi offri soluzioni;
- Fai come i migliori, usa la regola di HubSpot: ABH, Always Be Helping.
Chiudere sempre i contratti? No, ABH: Always Be Helping
“ABC, Always be closing”. È questo il mantra che Blake (interpretato da un giovanissimo Alec Baldwin, insegna ai dipendenti di un’agenzia immobiliare newyorkese nel film “Americani” (Glengarry Glen Ross).
Nella pellicola, Baldwin ha il duro compito di motivare un gruppo di immobiliaristi nella grande mela affinché vendano un maggior numero di proprietà. Come? Ricordando che l’obiettivo di ogni incontro è quello di “Chiudere sempre i contratti” (in Inglese, Always Be Closing, appunto).
HubSpot, evangelist nella metodologia Inbound, ha ormai smentito la filosofia insegnata da Blake in “Americani”, rimpiazzandola con un’altra sigla, più adeguata alle esigenze di un consumatore, o di un acquirente, che naviga alla ricerca di risposte.
ABH ovvero Always Be Helping. È questo che insegna HubSpot ai suoi sales; sii sempre di aiuto, fornisci una consulenza, prima di provare a vendere qualcosa. Che siano post, video da vedere, whitepaper da leggere o podcast da ascoltare, continuare ad offrire valore ti permetterà di guadagnare la fiducia dei tuoi prospect e quindi di renderli clienti affezionati più efficacemente.
Ricorda: le call non servono per vendere
“Comunicare al consumatore che noi siamo in grado di risolvere il suo problema. Fatta eccezione dei big brand, un inbound seller deve essere in grado di far capire che lui, la sua azienda, sa porre fine ad un problema” mi ha spiegato Daniele, aggiungendo che: “L’obiettivo di una call perciò è quello di costruire un certo livello di autorità con il cliente e che quindi siamo in grado di aiutarlo”.
Compreso il problema e il goal del cliente, potrai posizionare una soluzione, dargli modo di provarla e solo allora venderla. È chiaro perciò che l’obiettivo della prima call è proprio quello mostrargli la tua competenza, rafforzare il livello di affidabilità che hai cominciato a costruire con le tue campagne di content marketing.
Insomma, oggi il processo d’acquisto è più lungo e complicato, il venditore è un vero e proprio consulente, ma è bene capire che non è impossibile farlo.
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