Quello del venditore è uno stile di vita che moltissimi non cambierebbero mai. La funzione del venditore è complessa, perché combina competenze di prodotto con capacità di relazione, gode di un’ottima autonomia e offre grandi soddisfazioni alternate a grandi difficoltà: una varietà di aspetti e prerogative che è alla base della passione per la professione.
Allo stesso tempo, abbiamo rilevato che al giorno d’oggi, la frustrazione serpeggia nella categoria per non poter più dominare, come una volta, tutte le dinamiche legate sia alla generazione di nuovi lead che alla gestione del cliente in generale, e anche al non poter sempre rispondere efficacemente alle pressioni per il raggiungimento degli obiettivi.
Insomma, il venditore tradizionale, quello che utilizza ancora le vecchie tecniche di vendita push, ormai è quasi estinto: purtroppo, non è uno scherzo, se ci pensi bene e ti guardi attorno, noterai che è così!
Quindi, se vuoi essere diverso, reagire e adeguarti agli scossoni del mercato, devi sapere che lo scopo ultimo di un venditore, alle porte del 2020, non sono più solo le provvigioni, il fatturato in crescita o il voler vendere a tutti i costi, perché la cosa più importante che fa la vera differenza è la stima del cliente!
Perché? Perché la stima si moltiplica e cresce sulla bocca di tutti, apre porte impensabili e crea una nuova attenzione. Possiamo piazzare tutte le vendite che vogliamo, ma se il cliente non sarà soddisfatto e convinto che la sua decisione d’acquisto è stata quella giusta, di noi non vorrà più saperne.
In poche parole, non hai più scelta!
Il consumatore è cambiato: oggi sa già!
Il cliente di oggi è talmente potenziato e ben istruito, e ha così tante informazioni a disposizione autonomamente sul web che, se non puoi davvero offrirgli un vantaggio concreto e consistente, hai già perso in partenza!
La vecchia posizione, dove tra il vecchio venditore e cliente c’era un gap informativo e di conoscenze, oggi è solo un lontano ricordo.
Secondo i rapporti sul traffico internet di Cisco, si stima che l’intero universo digitale sia costituito in grosso modo da 44 zettabytes: ciò significa che abbiamo a disposizione, in bytes, 40 volte il numero delle stelle osservabili nell’universo.
Ogni giorno vengono pubblicati 500 milioni di tweet e vengono inviati 294 miliardi di email, mentre ben quattro petabytes di dati vengono creati solo su Facebook.
Cifre esorbitanti, dunque, che cambiano le carte in tavola per tutti i venditori contemporanei!
E così l’hard selling, ossia l’approccio diretto alla richiesta di vendita, è stato ormai sostituito dal soft selling, un approccio indiretto per convincere il cliente ad acquistare un prodotto o servizio, una tecnica di vendita soft – appunto – che chiede ai venditori di concentrarsi più sulla costruzione di relazioni e fiducia con i clienti che sulla vendita stessa.
Come aiutare realmente il cliente a capire di cosa ha bisogno?
La sfida si è trasformata e diventa: come possiamo aiutare il cliente a capire quali sono i dati e gli aspetti importanti da prendere in considerazione per risolvere il suo problema, sapendo che lui conosce già molto bene il nostro prodotto?
Questo “shift of mindset” va a decretare così la fine:
- Delle tristissime chiamate a freddo in stile telemarketing;
- Degli appuntamenti improvvisati che si concludono sempre in modo inconcludente;
- Delle solite forme pubblicitarie che non portano mai risultati concreti, che sono troppo autoreferenziali e mettono al centro il prodotto anziché il cliente;
- Del venditore come dépliant parlante.
E attenzione, in tal senso l’errore è dietro l’angolo: anziché trasformare il dépliant parlante in un venditore consulente che vende soluzioni, in molte aziende, il management si è limitato a fornire ai venditori dei device elettronici – quali smartphone e tablet – che semplicemente allungano la durata del monologo sul prodotto, senza però fornire reale valore al cliente!
Smartphone, PC o tablet hanno cambiato il lavoro dei commerciali rendendolo più veloce e smart, ma il loro utilizzo deve essere intelligente e mirato ad ampliare il proprio network o generare opportunità di business senza uscire dal proprio ufficio.
In tal modo, nel contesto aziendale, cresce sempre più l’importanza del ruolo del venditore, in quanto si amplificano le possibilità di contatto con il cliente e, quindi, di misurazione della customer satisfaction.
Allo stesso tempo, grazie alla rete, il cliente è sempre più informato e alza l’asticella delle competenze che il venditore di successo deve dimostrare.
Andiamo a capirci qualcosa di più!
Il commerciale oggi
Il commerciale sta diventando sempre più una figura cruciale per la crescita del business e, con l’aumentare della complessità del mercato, saranno richieste competenze sempre più evolute, come:
- La conoscenza dei principi di marketing, degli strumenti tecnologici e digitali;
- La capacità di analisi dei dati su diverse piattaforme, per cogliere le migliori opportunità di sviluppo e di innovazione, tra le quali le social media analytics, il Facebook Pixel o i tools di gestione come HubSpot;
- Il web marketing nel suo complesso, compresa la SEO e i relativi strumenti, le campagne di pay-per-click, l’email marketing e il social media marketing;
- La capacità di comunicare con i clienti attraverso il community management e il social media listening, gli eventi sia offline che online, la messaggistica istantanea, i blog e i forum;
- L’utilizzo di nuovi format e strumenti di comunicazione, come i video e le Stories, o la gestione dell’influencer marketing ai fini di vendita.
È nata quindi una nuova figura di venditore, una figura vincente che finalmente sa davvero cosa vogliono i suoi clienti e come fare per attirarli naturalmente verso il proprio business: è il venditore inbound!
È colui che utilizza l’arma più potente di oggi: l’Inbound Marketing!
I 5 Punti di Forza del Venditore Inbound
1) Crea e genera valore per i clienti
Alla base della strategia di inbound marketing vi è prima di tutto la creazione di contenuti di qualità, davvero interessanti per il target di riferimento che, come una calamita, attireranno il suo interesse trasformandolo in un potenziale cliente.
La strategia inbound mira proprio a questo: generare prima di tutto valore per la tua buyer persona, essere per lei una risorsa indispensabile, una fonte concreta di notizie e informazioni utili che diano un reale valore aggiunto e delle soluzioni ai suoi problemi.
La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro! (P. Kotler)
Cosa significa tradotto operativamente?
Vuol dire creare contenuti ed eventi che contengano valore aggiunto e invoglino le persone a seguirti nel tempo perché hai qualcosa di davvero interessante e risolutivo da dire e che può essere loro estremamente utile.
Ciò è possibile attraverso armi inbound come:
- Il blog e un’ottima strategia di content marketing, per attirare l’attenzione della tua buyer persona e porti come un esperto affidabile;
- I social media e le campagne di lead generation, che ti permettono di targetizzare perfettamente il tuo pubblico, anche attraverso le lookalike audiences e il retargeting;
- Gli eventi e il networking che ne deriva, dove potrai incontrare più clienti;
- L’email marketing, inteso non più come email fredde ma come lead nurturing e newsletter che propongano contenuti rilevanti al tuo pubblico;
- L’ottimizzazione del tuo sito web in ottica SEO, che rende la navigabilità più efficace e ti aiuta a scalare la ranking, permettendoti di essere facilmente trovato sui motori di ricerca;
- L’uso sapiente e creativo delle call-to-action (CTA) per invogliare il cliente all’azione.
In questo modo, potrai davvero essere un polo di attrazione per le persone interessate al tuo settore di mercato, ponendoti ai loro occhi come un vero e proprio esperto del settore!
2) Attrae le persone!
Lo sai già: pensare che chiamando continuamente il tuo cliente prima o poi cederà e acquisterà il tuo prodotto è l’errore più grande che puoi fare!
Il modo di vendere è profondamente cambiato e oggi, come dicevamo, sono i clienti a cercare ciò di cui hanno bisogno, soprattutto online: infatti, si stima che ogni giorno vengano effettuate ben 63.000 ricerche su Google, un numero esorbitante che riguarda soprattutto ricerche su acquisti, prodotti e informazioni relative ad essi.
La forza del venditore inbound sta proprio in questo: abbracciare le potenzialità straordinarie dell’inbound, ossia l’opportunità di diventare una risorsa per l’utente, non più una seccatura come in passato!
Insomma, quell’approccio che attira l’attenzione e che – tradotto operativamente – si costruisce con i contenuti e gli eventi che crei, attrae l’attenzione e la mente dei tuoi clienti, accende i loro pensieri, e puoi essere sicuro che se quello che racconti e scrivi sarà davvero di valore, allora sarà direttamente il cliente stesso a cercarti.
E un cliente confortato anche da quello che sente e che vede in giro su di te, per esempio nelle recensioni, menzioni e commenti online, inizia a nutrire automaticamente della sana stima nei tuoi confronti, in quanto vede che hai la conoscenza e le soluzioni che cerca.
Quindi, assicurati sempre di:
- Ottenere e mostrare delle le recensioni positive;
- Non sottovalutare il community management: rispondi sempre ai commenti e alle domande/richieste dei clienti online e offline, in base al mezzo o alla piattaforma sulla quale ti contattano.
3) Trova clienti in target
Il venditore inbound porta a casa dei risultati concreti perché sono i contenuti a fare per lui la selezione del cliente, in quanto è certo che solo le persone davvero interessate al suo business li leggano e lo seguano.
Il venditore inbound, quindi, vende perché attira a sé solo clienti potenziali davvero interessati al prodotto o servizio, ossia la cosiddetta buyer persona!
Ma, per poterla conquistare, è necessario:
- Portare sempre avanti delle ricerche di mercato che ti consentano di conoscerne al meglio le abitudini di acquisto e le necessità, attraverso l’analisi di dati demografici e psicografici;
- Puntare sul cosiddetto “relationship building”, ossia sul creare relazioni di lavoro solide con i tuoi clienti, non basate semplicemente sulla vendita del tuo prodotto, ma piuttosto su un sincero interesse verso i suoi bisogni;
- Ascoltare proattivamente, sia di persona agli eventi che online attraverso il social listening e il customer care.
In sostanza, ciò che è davvero innovativo nel venditore inbound è il fatto che venda solo dopo aver davvero conquistato il suo cliente, ossia quando sarà più facile incrementare cross-selling e up-selling!
4) Risultati con budget limitato
Migliaia di euro di budget? No, non sempre è necessario!
Indubbiamente, per scrivere contenuti interessanti che attraggano davvero il tuo target di riferimento, non potrai evitare un buon investimento di tempo, ma aprire un blog non comporta costi elevati, così come gestire i social media o eventuali campagne e-mail complete di track, o partecipare a qualche speech direttamente o in co-marketing.
Il vantaggio della rete è proprio questo, cioè il fatto che ti permetta di occuparti di sales attraverso i più svariati strumenti, anche gratuiti.
E inoltre, se vorrai trovare degli strumenti che ti permettano di misurare l’efficacia della tua strategia, potrai farlo facilmente, spesso attraverso un unico tool, come nel caso di HubSpot.
Certo, puoi anche scegliere di affidarti ad un’agenzia: tutto dipende dagli obiettivi che ti poni!
5) Conquista i Clienti con empatia ottenendo…
Sai perché oggi il venditore inbound vende e quello tradizionale alla fine è morto?
Semplicemente perché si instaura un rapporto di empatia e di stima finalizzato a comprendere a fondo i reali bisogni e le necessità del cliente, il suo modo di vivere: l’inbound, infatti, mette al centro non il prodotto, ma la buyer persona!
E se imparerai ad ascoltare, a metterti sulla stessa lunghezza d’onda dei tuoi clienti, se riuscirai a calarti nei loro bisogni, necessità e desideri e a portare delle soluzioni, allora avrai fatto centro.
Le nostre emozioni colorano il modo in cui elaboriamo le informazioni e prendiamo le nostre decisioni: tenendo questo a mente, se vuoi essere un buon venditore inbound, evita di appellarti esclusivamente alla logica e fai sì che invece ogni messaggio di vendita, presentazione o contenuto online parli delle emozioni del potenziale cliente, in base alle sei “sales emotions” principali stilate da Geoffrey James:
- Avidità;
- Paura;
- Altruismo;
- Invidia;
- Orgoglio;
- Vergogna.
Se i contenuti che andrai a creare mireranno proprio a questo aspetto di empatia, allora riuscirai ad attirare il tuo target e accendere in loro quella scintilla di interesse o curiosità che li porterà a sentirsi naturalmente attratti dal tuo prodotto.
Di conseguenza, prima di vendere cerca di contribuire: non essere mai un semplice venditore, ma piuttosto un “portatore di valore aggiunto”, una vera e propria risorsa per i tuoi clienti, rendendo migliore la loro vita prima attraverso le tue parole e i contenuti, e solo dopo con i tuoi prodotti o servizi!
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Questo articolo è stato originariamente pubblicato il 05/10/2018 e aggiornato il 22/11/2019.