HubSpot fa per te? La guida completa per darti una risposta

Ormai l’avrai capito anche tu: se vuoi far crescere la tua attività ed espanderti devi per forza utilizzare i canali digitali.

In questo blog post ho deciso di non annoiarti con i numeri del report annuale di Hootsuite sul Global State of Digital, ma ti assicuro che i dati emersi ormai non lasciano scampo a nessuna attività, sia essa B2B, B2C, un business locale o una multinazionale affermata.

E tu? Tu hai integrato un blog sul tuo sito web, la tua attività è presente sui social e in qualche modo cerchi di integrare la digital transformation nella tua struttura aziendale. Eppure, i risultati non ci sono, non c’è traccia di nuovi lead, figuriamoci di nuovi clienti!

Qui da YourTarget è un quadro che ci è familiare. Molti dei nostri clienti hanno iniziato a “seminare” affidandosi agli strumenti digitali, ma non vedono nessun risultato tangibile per i seguenti motivi:

• La mancanza di costanza e di pazienza;
• L’utilizzo di troppi strumenti senza avere a disposizione una piattaforma centralizzata dalla quale gestire tutti i processi di marketing, sales e operations.

L’impazienza del vedere dei risultati non dilaga solamente tra i nostri clienti. È un aspetto che si riscontra tra la maggior parte dei decision maker di aziende italiane e svizzere, e diciamocelo, anche europee.

Una visione ancorata alle vecchie strategie di marketing fa sì che molti (troppi) preferiscono tutt’oggi investire migliaia di euro in un cartellone in metropolitana e avere dei risultati minimi nel breve periodo, piuttosto che optare per strategie efficaci nel tempo.

Eppure, la voglia di cambiare c’è. Ecco perché probabilmente anche tu che ci stai leggendo hai deciso di investire in dei tools per la gestione dei social media, piuttosto che per il blogging. Ma allora perché non hai ottenuto i risultati che speravi?

La risposta breve è che probabilmente stai sparpagliando le tue risorse senza una vera strategia; forse stai ancora vedendo il tuo potenziale cliente come un’entità passiva, sviluppando un prodotto e una strategia di comunicazione troppo incentrati sul tuo brand piuttosto che sui reali bisogni dei tuoi potenziali clienti.

I forse sono tanti, i dubbi anche, ma non ti preoccupare, lo sono anche le risposte.

Per capire HubSpot e valutare se veramente può esserti d’aiuto nella tua strategia di marketing e vendita, prima di tutto devi sapere che i suoi strumenti sono stati studiati per il metodo inbound. Ne abbiamo parlato ampiamente in diverse occasioni, ma rinfreschiamoci la memoria con questo schema.

Proseguiamo e vediamo più da vicino che cos’è realmente HubSpot.

Che cos’è HubSpot

HubSpot è un software che permette di mettere in piedi delle valide strategie di Inbound Marketing e Inbound Selling con lo scopo di:

• Aumentare la brand awareness;
• Automatizzare alcuni processi di marketing e sales;
• Acquisire lead qualificati;
• Trasformare questi lead in dei clienti;
• Trasformare i clienti in dei clienti soddisfatti e ambassadors del tuo brand.

Gli strumenti che mette a disposizione il colosso americano sono tanti, ma tu puoi personalizzare il tuo piano secondo gli obiettivi che vuoi raggiungere.

Nello specifico HubSpot offre:

Un CRM gratuito, indispensabile per il tuo team commerciale. Se vuoi avere un processo di vendita e di approccio verso il cliente più strutturato e funzionale è lo strumento che fa per te;

Per il marketing:

• Strumenti di ottimizzazione SEO, sia per il tuo sito che per il tuo blog;
• Strumenti per la creazione di landing pages e form per convertire i visitatori in lead;
• Strumenti per il blogging;
• CMS per gestire i tuoi contenuti;
• Tools per l’email marketing;
• Strumenti per il marketing automation e lead nurturing;
• Strumenti per gestire i tuoi canali social;
• Strumenti di analytics e report.

Per il sales:

• Strumenti di automation per gestire meglio lead e potenziali clienti;
• Strumenti per tenere traccia della gestione di lead e clienti;
• La possibilità di importare liste di contatti e clienti esistenti;
• Segmentare contatti e clienti in base alla priorità che gli vuoi dare;
• Strumenti per comunicare con lead e clienti;
• Strumenti di analytics e report.

Questi sono solamente alcune delle features che il potente software offre.

In poche parole, HubSpot è stato studiato per:

1. Offrire la possibilità ai business di automatizzare alcune attività di marketing e sales, raccogliendo dati cruciali sui propri lead e clienti al fine di offrire loro una customer experience personalizzata;
2. Offrire strumenti intuitivi e personalizzabili secondo gli obiettivi che si vogliono raggiungere.

Spesso, quando si parla di HubSpot si dimenticano altre due risorse importantissime che mette a disposizione, gratuitamente:

• Il blog in cui sono presenti infinite risorse scaricabili, case studies e articoli che aiutano a capire meglio la metodologia inbound e come metterla in pratica;
• L’academy di HubSpot che approfondisce ogni aspetto dell’Inbound attraverso dei video corsi.

Come avrai intuito che HubSpot offre tutti gli strumenti necessari per mettere in piedi una strategia di comunicazione e di vendita a 360°, che mette al centro l’elemento più importante per ogni attività: il cliente.

Ora, per approfondire tutti degli strumenti sopra elencati, ci vorrebbe molto di più di un blog post.

Se vuoi scoprire tutte le potenzialità di HubSpot per la tua attività, contattaci. Siamo a tua disposizione per darti tutte le informazioni necessarie.

Nella metodologia inbound, le attività di marketing e quelle di vendita sono correlate e spesso si incontrano al fine di raggiungere dei risultati ottimali, convergendo nel cosiddetto Smarketing.

Nei prossimi paragrafi ti illustreremo che cosa ha in serbo per te HubSpot al fine di far collaborare i due dipartimenti e ottimizzarne i risultati.

HubSpot per la tua strategia di Inbound Marketing

Iniziamo dalla tua strategia di Inbound Marketing e consideriamo il buyer’s journey.

Ricordi? Nella scheda che ti abbiamo illustrato nel primo paragrafo, la prima fase è quella dell’Awareness.

In questa fase l’utente è ancora ignaro della tua esistenza come business che offre prodotti o servizi, e non sa ancora di avere un problema a cui esiste una soluzione.

Ecco perché tu devi cercare di ottimizzare tutti i touch point che hai a disposizione sul digitale per instaurare un contatto con questo utente.

Nel report annuale di Hootsuite, Google rimane il motore di ricerca più utilizzato appunto per “cercare” delle informazioni.

In questa fase enti in gioco tu. Dopo aver studiato bene la tua buyer persona, inizi a produrre dei contenuti che potrebbero essere rilevanti per lui/lei, tramite blog post, ad esempio.

Prendiamo un caso pratico e vediamo come un nostro attuale cliente, è entrato in contatto con la nostra agenzia.

Il marketing manager in questione aveva capito che doveva fare un salto di qualità e includere una content strategy per comunicare meglio con i suoi potenziali clienti e migliorare la customer retention.

Cercando su Google: “Come elaborare una content strategy di successo”, è capitato su uno dei nostri blog post, alla fine del quale era presente una Call-to-Action per scaricare un’infografica gratuita e approfondire l’argomento.

Il marketing manager ha deciso di scaricare la risorsa e in questo modo è stato riconosciuto dal software di HubSpot come lead ed è entrato in automatico in un workflow presettato e studiato proprio per questa buyer persona.

Nelle settimane successive abbiamo nutrito questo lead con altri contenuti interessati, fino a che non abbiamo raccolto abbastanza informazioni per contattarlo avendo già in mente una soluzione per la sua attività.

In questo momento il nostro lead è entrato nella fase di “Consideration”, in cui sta considerando diverse soluzioni per risolvere il suo problema.

E poi? Poi sono entrate in gioco le nostre figure Sales, che a differenza di altri commerciali sono partiti tutt’altro che svantaggiati.

HubSpot per l’Inbound Selling

Una volta raccolte le informazioni necessarie sul nostro lead tramite:

• Le informazioni che ci ha fornito tramite form;
• I contenuti che ha deciso di consumare,

i nostri commerciali potevano decidere se si trattasse di un “hot” lead, quindi di un potenziale cliente, oppure no.

In questo caso, il marketing manager in questione venne classificato come un potenziale cliente perché continuava a trovare rilevanti i contenuti che gli venivano offerti.

Tramite le informazioni raccolte i nostri commerciali lo hanno approcciato tenendo in considerazione il motto “ABH” Always Be Helping, illustratoci da Daniele delle Donne, Partner Manager di Hubspot, in questo blog post, che approfondisce ancora meglio il concetto di Inbound Selling.

Il primo contatto ha avuto lo scopo di raccogliere ulteriori informazioni per capire come poter aiutare il marketing manager a raggiungere i suoi obiettivi. Gli abbiamo chiesto:

• Che cos’ha fatto fino a questo momento che ha funzionato?
• Che cosa invece non ha avuto un esito positivo e se capiva per quali motivo?
• Se aveva degli obiettivi precisi da raggiungere ed entro quando doveva raggiungerli. Insomma, se aveva degli obiettivi SMART.

Ovviamente, non si trattava di una situazione utopistica ma della vita reale e ci sono volute più chiamate e più scambi di e-mail, fino a riuscire a trasformare il nostro lead in un cliente, proponendogli una soluzione ad hoc, secondo le sue esigenze e obiettivi da raggiungere.

Quindi, considerando questo esempio come ci ha aiutato HubSpot per acquisire un nuovo cliente che aveva realmente bisogno del nostro servizio?

Ha messo a disposizione una piattaforma di Content Management per mettere in piedi un customer journey che “converte”:

blog post ottimizzato – CTA – landing page con form per scaricare una risorsa gratuita;

Scaricando la risorsa il marketing manager, da semplice visitatore è diventato lead. Attraverso il Customer Relationship Management System di HubSpot siamo riusciti a raccogliere e classificare secondo un criterio che noi, come team e agenzia abbiamo scelto, delle informazioni cruciali, come:

• Pagine visitate;
• Contenuti scaricati;
• Informazioni di contatto;
• Nome dell’azienda;
• Sito web aziendale.
• Abbiamo nutrito il lead con altri contenuti rilevanti attraverso tools di marketing automation, come i workflow, al fine di offrirgli informazioni utili per la sua attività;
• Attraverso le informazioni raccolte sul lead il nostro team Sales è riuscito a fare un ulteriore ricerca, verificandone i punti di forza e i punti di debolezza.

Che cosa differenzia HubSpot dalle altre piattaforme

Il fatto che HubSpot sia utilizzato da 15.000 attività in oltre 90 paesi al mondo vorrà pur dire qualcosa.

Oltre ad essere una piattaforma molto intuitiva per l’utente finale, ciò che differenzia HubSpot dagli altri competitor è che è un tool All-In-One, ossia offre strumenti sia per il marketing che per i sales.

Si tratta di un aspetto cruciale, perché la problematica principale riscontrata da molte attività è quella di non riuscire a coordinare le operations interne: un errore che si riflette sull’acquisizione dei clienti.

Quindi, per rispondere alla nostra domanda iniziale: il tuo business ha davvero bisogno di HubSpot?

La risposta è sì se hai come obiettivi:

• Una strategia di marketing e di sales che funzioni nel lungo periodo;
• Attirare lead qualificati;
• Poter scalare il tuo business;
• Costruire relazioni umane con i tuoi clienti e allungare la loro Life Time Value;
• Far crescere la tua attività offrendo soluzioni e prodotti che possono davvero soddisfare le esigenze dei tuoi clienti;
• Conoscere bene la tua buyer persona.

HubSpot non fa per te se:

1. Vuoi risultati immediati;
2. Vuoi puntare sulla quantità di contatti e non sulla loro qualità;
3. Non ti interessa conoscere le esigenze dei tuoi clienti;
4. Vedi i tuoi potenziali clienti solo come degli obiettivi, e non come persone a cui offrire un valido supporto nel fronteggiare una problematica.

Poter offrire ai potenziali clienti un’esperienza a 360° non è sempre facile. Instaurare un rapporto “umano” lo è ancora di meno.

Oggi le persone non vogliono sentirsi un obiettivo, un qualcuno a cui bisogna per forza vendere. Pensaci, gli anni 90’ sono finiti da un bel po’ e con essi è terminata l’epoca del cold calling.

Gli utenti online sono alla ricerca di empatia, di brand che parlino direttamente a loro, e di commerciali che non si presentino affatto come tali, ma come qualcuno che è pronto ad aiutarli.

Insomma, il potere è nelle mani dei clienti e HubSpot lo sa bene.

Ecco perché mette a disposizione gli strumenti perché i business non siano solo customer-oriented, ma possano crescere nel lungo periodo.

Come abbiamo detto anche all’inizio: è difficile riassumere tutte le potenzialità di HubSpot in un blog post. Ecco perché abbiamo preso alla lettera l’acronimo ABH “Always Be Helping”.

 

Se vuoi scoprire tutti i pro di HubSpot siamo a tua disposizione. Contattaci e parleremo di come il software può aiutarti a raggiungere gli obiettivi che sembrano ti così lontani, e andare anche oltre.