Marketing Inbound o Outbound 5 Criteri +1 per capire qual è il migliore per te

Stai impostando la tua prossima campagna di Marketing? Forse ti sarai chiesto se optare per il Marketing tradizionale o se investire di più nel digitale o se decidere di cambiare rotta, rinnovando il tuo approccio alla vendita. In fondo, il consumatore continua ad evolvere e così evolve anche non solo l’attenzione verso prodotti e servizi, ma anche il modo in cui intende la relazione con l’entità che li rappresenta, spesso a seconda di come si promuove. 

Probabilmente hai già avuto modo di studiare le differenze fondamentali tra Outbound e Inbound Marketing. Se non hai ancora deciso quale sia il più adatto al tuo caso, ecco l’articolo che fa per te:  5 criteri (+1) da utilizzare per valutare quale dei due approcci sia il migliore per i tuoi obiettivi di marketing e d’impresa.

Inbound & Outbound: ricapitoliamo

Le differenze tra i due approcci sono numerose ma fondamentalmente risiede nella filosofia che ne sta alla base.

L’Inbound Marketing è un “approccio focalizzato sull’attrazione di clienti attraverso contenuti ed interazioni che sono rilevanti e d’aiuto per l’acquirente potenziale; ecco perché si dice che “non sei tu a cercare il cliente ma è il cliente a trovare te” (HubSpot): si tratta di un sistema che si fonda utenti target con specifiche esigenze conoscitive, da una parte, e un’impresa che fornisce risposte utili, dall’altra, creando le basi per un’interazione, che si trasforma nel vero valore aggiunto.

Con il termine Marketing Outbound si intende, invece, l’approccio di marketing e vendite più tradizionale, quello in cui il tuo messaggio viene “spinto fuori” (“out”) nel mercato alla ricerca dell’attenzione dell’utente.

L’Inbound Marketing utilizza tipicamente contenuti e canali online per farsi trovare da chi ricerca una determinata risposta: ecco perché si parla di traffico organico e social media in primis. Il marketing Outbound è più conosciuto come attività di marketing tradizionale e “tendenzialmente” offline quali fiere, seminari, uso di radio, cartellonistica, tv, ma anche compra-vendita di liste di indirizzi email (con annesso invio di email “spammose”), telemarketing, etc. Il tutto non esclude una promozione online e banner fastidiosi. Sono, infatti, tutte tecniche che appunto, “interrompono” l’esperienza dell’utente target durante la sua giornata, durante la visione di un film, la consultazione un sito web o di un video su YouTube, etc.

Non a caso, in “letteratura” si distingue, infatti, tra “marketing di permesso” e “marketing di interruzione“, per indicare rispettivamente l’approccio Inbound e quello Outbound.

Attenzione: non è detto che le due tecniche siano esclusive, anzi: sempre più imprese, soprattutto quelle che stanno progressivamente testando il marketing Inbound, hanno avviato campagne di marketing che includono una strategia mista, rendendole il più possibile complementari.

Ma anche così, rimane fondamentale capire in quale percentuale appoggiarsi ad una piuttosto che all’altra. Ecco alcuni criteri che ti aiuteranno a capire quale, tra outbound e inbound, sarà la strategia più adatta al tuo caso.

 

Inbound o Outbound? 5 criteri (+1) per la scelta

1. La tua Buyer Persona

   Il tuo cliente target è la base da cui partire per strutturare ogni tipo di campagna di marketing e comunicazione. Se non conosci la tua buyer persona, è come andare in piazza, montare su una sedia adibita a palco improvvisato e cominciare a parlare del tempo: un argomento talmente generico che alla fine nessuno si fermerà mai ad ascoltare davvero. Chi è il tuo cliente target? Studia bene la tua buyer persona, per capire quale dei mezzi a tua disposizione può creare più coinvolgimento e rendere davvero efficace e personalizzato il tuo messaggio.

   
   Un esempio di campagna di sensibilizzazione sui cambiamenti climatici (Milano, 2016).

    

2. I canali in cui è presente la tua buyer persona
   

   Regola numero uno della pubblicità? Essere lì dove si trova il tuo target. Si tratta di un target più giovane o più “anziano”? Consultano attivamente canali più online o offline? Sono “abituati ad essere interrotti” o lo troverebbero soltanto fastidioso e si allontanerebbero? (Devo essere sincera: come Millenial sono abituata alle pubblicità su YouTube, ma raramente le guardo e non vedo l’ora di poter cliccare su “Salta annuncio”!). Queste sono alcune delle domande che potresti porre in questo senso.

    

3. Obiettivi della tua strategia
   

   Come ogni strategia che si rispetti, avrai già cominciato con la lista degli obiettivi da raggiungere al completamento della campagna. Si tratta di obiettivi di breve o lungo termine? Sono solo obiettivi più quantitativi (ad esempio, di vendita) o anche qualitativi, come la riconoscibilità del brand? Stai puntando a creare una relazione duratura con il cliente o una semplice relazione venditore-compratore? Non dimenticare che ogni strategia di breve termine avrà risultati anche nel lungo termine sulla percezione del tuo brand, prodotto e servizio, indipendentemente dal suo esito.

    

4. Budget disponibile

   Un limite non indifferente. Solitamente una campagna di Inbound ha costi inferiori rispetto ad una Outbound, proprio perché utilizza i canali online già a disposizione dell’impresa; tuttavia occorre considerare le risorse per la creazione di contenuti ad hoc ottimizzati per la lead generation, nel caso in cui non sia ancora stato fatto. D’altra parte le tecniche Outbound non sempre necessitano di una rivisitazione dei canali online (come ad esempio, quando scegli di optare per pubblicità sui canali televisivi o radiofonici) ma occorre investire in materiale per video, registrazioni radiofoniche, etc. nonché gli affitti degli spazi pubblicitari.

    

5. Tempo a disposizione
   

   Ti racconterò una storia. Un’amica un giorno mi ha chiesto un consiglio: aveva già valutato di utilizzare un approccio Inbound e di attivare i social quali Twitter e Facebook ma non sapeva su quale avrebbe dovuto investire e come. Aveva poco tempo a disposizione per mostrare al suo capo che i social erano un canale valido e budget minimo da allocare (con conseguente esclusione delle tecniche di marketing tradizionale). Le ho consigliato di testare i due canali investendo un budget di una ventina di euro su Facebook e contemporaneamente l’equivalente del suo tempo in Twitter per valutare le reazioni allo stesso contenuto, nonché i tempi di ritorno. Infatti, per esperienza con quello stesso tipo di target, avevo già notato che Twitter creava visibilità ma aveva dei tempi di ritorno davvero lunghi mentre Facebook, a fronte di un investimento anche minimo, poteva dare dei ritorni molto più consistenti nel breve termine, decisamente più adatto nel suo caso specifico.

1. + ROI (e misurabile)
   

   Come in ogni decisione strategica, devi saperne sostenere la responsabilità mostrandone i risultati (positivi, si spera) ottenuti. Diceva lo statista W. Edwards Deming: “In Dio possiamo confidare, tutti gli altri devono portarci dei dati”. Fai le tue ricerche, analizza a fondo il comportamento della tua buyer persona e valuta gli strumenti a tua disposizione, più Inbound o più Outbound, anche dal punto di vista dei risultati (quantitativi ma anche qualitativi) non solo che possono portarti ma anche  che puoi misurare.

2 Consigli per concludere

Vorrei concludere il nostro articolo dandoti due consigli:

• Rimani sempre aggiornato: sii curioso, non adagiarti su ciò che è stato già fatto. La tua esperienza nel mercato è sicuramente valida ed approfondita ma la realtà è che soprattutto nella nostra epoca, l’unica costante è il cambiamento. Tieniti informato, iscriviti a newsletter di settore, partecipa ad eventi di formazione: l’importante è non perdere mai il focus sul comportamento della tua buyer persona per adattarti ad essa.
• Hai individuato un’opportunità? Testala! Potrebbe essere l’occasione in più per scoprire un nuovo modo di differenziarti e stare avanti alla concorrenza.