Se la vendita è cambiata, anche il paradigma del rapporto cliente/fornitore è diverso. Non rimane immutato perciò il lavoro del venditore. E allora devono adattarsi anche le sue strategie e i suoi strumenti.
Insomma: non si può pensare di affrontare un mondo digital con un bigliettino da visita e una brochure. Due strumenti, questi, ancora utili ma leggermente anacronistici. Oggi, nell’era della rete, sono i tool a fare la differenza. Soprattutto è l’approccio però. È di tutto questo che parlerò in questo articolo!
Oggi non abbiamo più bisogno, per centrare il cliente giusto, nel momento giusto, di bombardare i nostri potenziali clienti con visite e telefonate a ripetizione, brochure, lettere di vendita, spot e campagne pubblicitarie.
Oggi dobbiamo dare, prima di ricevere. Offrire aiuto, contenuti, dare valore, creare temi, eventi e attenzione per ottenere la fiducia, posizionarci nella mente dei nostri interlocutori e superare le loro resistenze.
I contatti e i clienti si aspettano dalle aziende cose diverse, se vogliono continuare a vendere, e che rispondono fondamentalmente a tre aspettative:
- Come si è visibili quando qualcuno chiede informazioni ai motori di ricerca;
- Che tipo di supporto viene dato;
- Se si danno informazioni davvero utili.
Avevamo visto che gli strumenti digitali aiutano sia ad acquisire visibilità in rete che a trasmettere contenuti di interesse ai potenziali clienti.
Per molte persone e molte aziende, il solo pensiero di fare affidamento sulla tecnologia per far crescere il proprio pacchetto clienti può suonare strano e questo è comprensibile. Fino a non molto tempo fa infatti, usare il cellulare e la posta elettronica per comunicazioni e attività commerciali sembrava insolito.
Spesso sono proprio le situazioni che mettono a disagio quelle che più fanno crescere e acquisire una marcia in più.
L’uso della tecnologia è estremamente efficace nell’acquisizione di nuovi clienti e nella gestione di processi di vendita e in definitiva essenziale per la sopravvivenza di un’azienda nel mercato attuale.
Nuove sfide delle vendite?
Nell’economia industriale il ruolo delle vendite era comunicare il valore del prodotto realizzato nel proprio stabilimento. Nell’attuale modello di economia creativo/digitale, il ruolo della vendita è Creare valore nel processo di acquisto del cliente. Sia on line che offline.
Oggi la funzione vendite è nella fase di un radicale cambiamento. Il valore che cerca il cliente dell’era digitale ha modificato radicalmente il suo processo di acquisto. L’acquirente oggi non vuole più farsi vendere nulla, perché da solo trova tutto. Non c’è più l’asimmetria informativa tra venditore e cliente. La sfida allora è aiutarlo a progredire nel suo Customer Journey. Come? Il venditore deve abbandonare quindi la pressione e la manipolazione. Deve, invece, sviluppare una relazione in cui aiuta il cliente a trovare il valore aggiunto e le soluzioni che cerca in quel momento, dall’acquisto.
Le recenti ricerche di Altimeter dimostrano che ci sono due fattori che influenzano maggiormente la Customer Experience:
- La velocità delle risposte a richieste di informazioni e reclami (53 %);
- Rilevanza: trovare l’informazione di cui ha bisogno (51 %).
In questo modello il commerciale deve saper sviluppare una relazione sull’intero processo di acquisto del cliente, sia on line che off line.
Molte visite di vendita e telefonate ai clienti sono infatti sostituite dalle relazioni digitali. E’ quindi importante integrare l’on line con l’off line, e l’inbound con l’outbound marketing.
Ecco allora che diventare esperti nel proprio settore è il fattore distintivo!
Come fare in modo che i prospect vi considerino esperti del settore
Grazie a strategie e strumenti digitali è possibile rafforzare credibilità e autorevolezza dell’azienda e soprattutto delle persone per farsi seguire dai prospect che si trovano nelle prime fasi del processo d’acquisto.
Gli strumenti e le risorse a disposizione oggi consentono di raggiungere i clienti potenziali nel momento in cui si informano online, in modo da rispondere alle loro domande e fornire le informazioni di valore, di cui hanno bisogno. L’obiettivo è assumere la posizione di consulente affidabile e credibile a cui si rivolgeranno una volta pronti per l’acquisto.
I prospect sono online: è lì che devi stare!
Più del 90% dei buyer attualmente inizia il processo d’acquisto cercando informazioni online. Viviamo in una realtà dove le persone sono abituate ad ottenere ciò che cercano nel momento in cui ne hanno bisogno, quindi si aspettano lo stesso nelle ricerche d’acquisto.
Siamo ormai abituati a chiedere a Google, LinkedIn o YouTube per ottenere in tempo reale le risposte di cui abbiamo bisogno.
Essere gli esperti che compaiono nella ricerca online con una risposta utile a risolvere il problema dell’utente sarebbe la vera arma vincente.
Diventereste un vero e proprio punto di riferimento per il vostro settore. Con un sito ottimizzato, e approfondimenti specifici, il visitatore riuscirà a trovare con facilità tutte le risposte che cerca.
E’ finito il venditore “raccoglitore di ordini”, è nato il Venditore punto di riferimento del cliente.
Dovrà essere il suo Partner comprendendo bene le sue necessità, le sue attese, e cercando soluzioni, non vendendo prodotti ! Trovando risposte adeguate e personalizzando così la relazione come Consulente del Cliente.
Per arrivare a questo livello le competenze e le conoscenze devono crescere, evolvere e andare oltre le tecniche di vendita, andare insomma verso la creazione di valore, la ricerca di soluzioni, il ROI, il miglioramento competitivo; uno spettro di conoscenze ampio e ben strutturato.
“Oggi non c’è più bisogno di migliaia di brochure, di centinaia di telefonate, di cold-call. Oggi dobbiamo dare, prima di ricevere.
Offrire aiuto!
Diventare venditori di successo oggi usando gli strumenti giusti
Per mettere in pratica le abitudini dei venditori di successo oggi, avrai bisogno anche degli strumenti giusti che, di volta in volta, potranno cambiare in funzione del mercato, dei tuoi obiettivi e anche a seconda della persona alla quale dovrai approcciarti.
In particolare comunque, allo scopo di andare a battere la concorrenza, e con l’obiettivo di costruire quella che può essere una relazione davvero più sana e duratura con i tuoi clienti, dovrai cercare di accrescere le tue capacità relazionali e il tuo approccio, oltre a quelle che possono essere le tue strategie.
Per fare ciò, avrai anche la necessità di avere a disposizione le tecnologie, gli strumenti e le soluzioni migliori.
È stato stimato infatti come ben il 32% dei venditori, per esempio, perda almeno un’ora al giorno nel semplice inserimento di dati, passaggio che potrebbe essere reso molto più veloce con l’uso di semplici automazioni.
Un tool per caricare e gestire i biglietti da visita se partecipi a fiere e eventi, ti sarà molto utile. Aggiungerei alla cassetta degli attrezzi, un account e-mail completo di tracking per sapere se e quando il cliente legge la tua offerta.
Non dimenticare un CRM, cioè un Customer Relationship Management, che sia semplice ma completo, e grazie al quale poter gestire al meglio il tuo business. Mediante il giusto CRM, infatti, potrai avere sempre a disposizione le strategie più adatte ad ogni situazione e ad ogni tipo di cliente.
noltre, se tutti seguiranno quelli che sono i medesimi “percorsi” per arrivare all’obiettivo, anche la comunicazione tra i differenti reparti dell’azienda sarà molto più semplice ed efficace.
Se non sei ancora convinto della necessità dei migliori strumenti per la tua attività, eccoti qualche numero interessante:
- L’utilizzo di un buon CRM può andare ad aumentare i profitti del 41% per ogni soggetto;
- È stimato come l’uso del CRM possa andare ad aumentare le vendite almeno del 29% in totale;
- Tutti i processi di vendita che siano automatizzati, e alla base dei quali si trovino delle linee guida comuni, possono aumentare il successo di un’attività sino all’88%.
Come detto automatizzare alcuni processi, che per molti possono sembrare superflui, ti consentiranno di risparmiare molto tempo, un tempo che potresti investire nello svolgimento di attività più importanti e le tue relazioni personali.
In conclusione: l’importanza delle abitudini di successo dei venditori
In questo articolo avrai potuto leggere molti percorsi e suggerimenti in merito a quelle che sono le abitudini di successo dei venditori che dovresti adottare.
Tali consigli ti serviranno per mantenerti al passo coi tempi, ma anche per raggiungere livelli di successo che, forse, non avresti mai potuto immaginare sino a poco tempo fa.
Infatti, il sistema di vendite si è evoluto in modo davvero rilevante durante l’ultimo decennio, andando a trasformarsi quasi in una vera e propria sistema combinato Offline e Online.
I venditori di successo sanno che gli obiettivi si possono raggiungere solo nel momento in cui persone, processi e uso convinto delle tecnologie, sono tra di loro ben sincronizzati e sono allineati per arrivare tutti allo stesso punto.
Ecco perché, iniziare a modificare anche solo alcuni tasselli del proprio metodo di lavoro, avvicina i risultati.
Quindi, su che cosa puntare per diventare un venditore di successo oggi?
- Sull’utilizzo appropriato di un CRM e che sia efficace;
- Sull’impiego di tecnologie e strumenti che ti portino a risparmiare tempo prezioso;
- Sulla creazione e gestione di una vera pipeline di processi e strumenti che permetta di combinare in modo efficace l’offline con l’online;
- Sulla creazione di relazioni non solo con i tuoi clienti diretti, ma anche ma anche tra i differenti membri del suo team e delle sue relazioni indirette;
- Sull’utilizzo intelligente dei numeri, non diventandone schiavo.
In questo modo farai tue, pian piano, le abitudini dei venditori di successo e potrai far parte della categoria dei venditori di oggi, quelli che sono il punto di riferimento del tuo settore.