Trovare clienti è una vera e propria esigenza per la maggior parte dei business. I sales, soprattutto delle aziende B2B, sono in costante ricerca di nuovi lead che possano essere trasformati in contratti di fornitura. Un bisogno impellente che però richiede notevoli sforzi sia dal dipartimento marketing che vendite. Esiste però un’alternativa: l’automation. Oggi ti parleremo proprio delle automazioni che puoi mettere a frutto del processo di scouting.
Inutile negarlo, per quanto la customer retention sia importante per la vita di un’azienda, i business hanno sempre e comunque bisogno di nuovi clienti. Crescere infatti significa rinnovare le forniture, fare up-selling e cross-selling, ma anche espandere il proprio portfolio clienti.
Lo sanno bene i responsabili vendite che sono costantemente alla ricerca di nuovi potenziali clienti da conquistare. Internet, quindi, in tal senso, ha dato (e sta dando) una grande mano a chi si occupa delle sales, offrendo un parco di potenziali clienti illimitato. Non è tutto oro però quello che luccica.
Al contrario di quanto si possa pensare, non tutti quelli che vengono in contatto con la tua azienda sono realmente interessati ad acquistare da te. Ci sono moltissimi utenti che non sono ancora così in basso nel processo decisionale. Alcuni stanno valutando le possibili soluzioni, altri hanno semplicemente qualche curiosità. Insomma: è necessario fare una scrematura per poter seguire poi solo quelle persone che possono realmente, e seriamente, rappresentare una chance di vendita.
Già, ma come puoi fare tutto questo e tenere le fila dei giochi senza perdere tempo? A venirti in soccorso è l’automation. Nello specifico la marketing e la sales automation.
Cos’è la sales automation?
Per automazione delle vendite, si intende tutto quell’insieme di funzioni che permettono a chi si occupa di sales di concentrarsi solo sulle persone realmente interessate al prodotto o servizio venduto. In poche parole la sales automation, sfoltisce la tua lista di task eliminando dalla tua todo-list tutte quelle azioni ripetitive che hanno poco impatto e che però ti distraggono dalle cose importanti.
Al contrario di quanto si creda, però, l’automation non restituisce una serie di messaggi automatici, freddi e impersonali. No, al contrario. Se ben settato, il software invia una serie di email personalizzate, taylor-made, assegna in automatico task a te e ai tuoi colleghi, invia documenti in vista di riunioni e molto altro ancora.
La sales automation è praticamente una feature che ti segue come un personal-assistant aiutandoti a trasformare i lead in contatti e, successivamente, ad analizzare gli esiti delle campagne evitando errori e imprecisioni (tanto per il dipartimento marketing che sales)
Vuoi saperne di più? Scopriamo insieme i software che performano meglio!
Quali sono i migliori software per l’automazione delle vendite?
Fin dall’avvento di internet, l’automazione dei processi di marketing e di vendite ha cominciato a ricoprire un ruolo sempre più rilevante per le imprese, che hanno presto compreso quanto l’automation sfoltisse i flussi di lavoro.
La domanda di automazione quindi ha trovato risposta in una serie di software che hanno offerto una gamma di soluzioni per tutte le esigenze.
Tra tutti questi, HubSpot è però quello che riesce a rispondere a tutti i bisogni dei vari business, dai più piccini ai quelli più sviluppati. Il suo CRM, tanto per citare una delle funzioni, è gratuito per sempre e offre feature utili per liberi professionisti, esercenti commerciali, ma anche produttori e service-provider. Per tutti.
Ma, nello specifico, come può aiutare la tua impresa la Sales Automation di HubSpot?
Le feature di HubSpot che semplificheranno la tua client acquisition
Email Sequences
Se ci pensi, il tuo flusso di lavoro (o quello dei tuoi sales) prevede una serie di task ripetitive con scadenze quasi predefinite. Dopo il primo incontro, magari, manderai una recap-email e successivamente darai seguito con una presentazione aziendale alla quale succederà una quotazione personalizzata, basata su ciò che vi siete detti al meeting.
Ecco. Le sequenze dei e-mail possono essere automatizzate, consentendoti di preoccuparti solo dei meeting veri e propri e poi di inserire le minime personalizzazioni che devi applicare a template già preparati.
Email Templates
Li citavamo proprio qui sopra: i template. Ogni sales ha il suo modo di scrivere e, con il tempo, si tende a rispettare uno schema che si standardizza proprio per ottimizzare i risultati del proprio lavoro (anche sulle basi dei contratti firmati). Immagina se potessi avere in un posto solo questi template pronti all’uso, in pochi click. HubSpot fa tutto questo e ti permette di lasciare dei box o dei paragrafi in cui inserirai ciò che va adattato di prospect in prospect.
Email Tracking
Te le ricordi le vecchie conferme di lettura? Ecco, in HubSpot sono automatiche. Il sistema, oltre a mandarti una notifica ogni qual volta la mail viene aperta, o venga cliccato un link in essa contenuto, registra tutte queste interazioni con il messaggio (o con le pagine del tuo sito), tenendo un record aggiornato al minuto, proprio nella scheda del prospect, salvata nel CRM.
Email Scheduling
Potrai mandare i messaggi nel momento in cui ti sembra più comodo farlo, anche programmandone l’inivio o, approfittando del machine-learning che, unendo i dati delle perfomance della tua utenza, è in grado di inviare il messaggio nell’orario in cui c’è maggiore possibilità che questo venga letto.
Documents
Un cloud a portata di mano che ti permette non solo di accedere ai file in modo in rapido e veloce, ma anche di registrare le interazioni tra i vari lead e lo stesso documento, o cartella. Nessuno potrà dirti che non ha mai letto quel documento perché tu potrai verificarlo. Insomma: ti renderai conto dell’interesse del lead e potrai aggiustare il tiro o deciderle di dedicare le tue attenzioni ad altri potenziali clienti.
Meetings
Immagina che i tuoi potenziali clienti, o gli stessi clienti, possano fissare in totale autonomia le call con te e gli incontri, in modo semplice e veloce. Il tutto, ovviamente, in sincronia con la tua agenda e, come se non bastasse, lasciandone traccia nella scheda del contatto o della società. HubSpot ti permette di fare tutto questo, integrandosi alla perfezione con il Google Calendar o con il calendario di Office. Non ti sfuggirà più nulla.
Live Chat
La tua è una di quelle aziende così avvedute da offrire supporto anche con una live-chat? Ottimo. Puoi rispondere alle domande dei prospect direttamente dal tuo PC o dal tuo cellulare, conservando anche un record di quello che succede, nel CRM.
Calling
Inserisci le cuffie nel jack del tuo telefono o del pc, apri HubSpot, naviga sulla scheda del cliente e clicca su chiama. In un attimo starai chiamando il tuo contatto, avrai la possibilità di registrare le chiamate e di tenerne traccia nel CRM. Comodo, no? Senza nemmeno alzare la cornetta!
Reporting
Reportistica costantemente aggiornata. Sì, hai capito bene: senza aspettare trimestri, bimestri o mesi. Potrai sapere giorno per giorno se stai raggiungendo gli obiettivi che ti eri prefissato, o che il tuo capo ti ha fissato, riuscendo addirittura a comprendere quali siano le possibile falle.
Predictive Lead Scoring
Historia magistra vitae. Dicevano così i latini, la storia insegna. Ecco perché è importante registrare le performance e i comportamenti dei tuoi contatti. In questo modo, potrai permettere a HubSpot di metterti in allerta se qualche lead compie un’azione che, in passato, è stato il preludio della fine della negoziazione, di un calo di interesse o della sospensione della collaborazione. Il predictive scoring è in grado di affidare un punteggio a tutti i contatti, dandoti la misura dell’importanza del singolo lead e permetterti di concentrare i tuoi sforzi su chi ha bisogno di avere maggior seguito.
Automazione continua e per ognuna di queste feature
Siamo tornati al nodo gordiano della questione. Immagina di poter automatizzare tutti questi processi, con un sistema che dopo un numero X di giorni, manda una e-mail per invitare il tuo lead a fissare una call, direttamente in base alle tue disponibilità. A ciò quindi potrai avere una task automaticamente inserita per ricordarti di preparare un pitch personalizzato o un survey di apertura al potenziale cliente. A seguito della call quindi il record potrebbe arrivare direttamente al tuo capo con il quale lavorerete a una strategia per l’acquisizione del cliente. Fantascienza? No! È questo il ruolo dell’automation di HubSpot che potrai personalizzare e integrare anche ai tuoi sistemi gestionali.
HubSpot è il tuo migliore alleato per sviluppare occasioni di business e, perché no, far crescere la tua azienda. La sales automation ne è la dimostrazione pratica.
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