Ogni Social ha ormai una propria identità e connotazione, ma è anche terreno fertile per luoghi comuni e associazioni mentali. Nell’idea comune Facebook è il social con cui rintracciare amici e fare nuove conoscenze, su Instagram si pubblicano le proprie foto, su Twitter si riassumono i concetti in un Tweet di pochi caratteri, e Linkedin?
Spesso quest’ultimo viene identificato come il Social in cui pubblicare il proprio curriculum vitae e cercare lavoro.
Questa concezione di Linkedin è davvero molto riduttiva rispetto a ciò che la piattaforma contiene e rappresenta, sicuramente offre la possibilità di trovare nuove opportunità di lavoro, ma questa è una conseguenza e non certamente lo scopo primario della piattaforma né tanto meno l’unico.
LinkedIn a cosa serve e come funziona?
La piattaforma acquisita da Microsoft a giugno 2016 sicuramente serve a farsi conoscere attraverso la creazione di una rete di collegamenti (NETWORKING) a cui divulgare contenuti propri o di terzi.
Alla base di tutto occorre compilare il proprio profilo, questo sicuramente il punto di partenza, conditio sine qua non per un utilizzo concreto e performante della piattaforma.
- Foto profilo e di copertina;
- Sommario o Job Title;
- Riepilogo;
- Esperienze di lavoro attuali e precedenti;
- Formazione scolastica, licenze e certificazioni;
- Competenze o Skills;
- I propri contatti di telefono, mail, sito;
- Associazioni di volontariato;
- Successi, che includono lingue, progetti, voti e corsi;
- Interessi.
Queste sezioni hanno notevole importanza e vanno compilate in ogni parte, per far sì che Linkedin dia al singolo la giusta visibilità.
Quale Social permette di raccontare così tanto di sé e di offrire agli altri la possibilità di conoscervi come professionisti, di apprezzarvi ed eventualmente di trovare un nuovo partner commerciale, un consulente, un formatore e quant’altro?
E se cominciassimo a vedere Linkedin come una piattaforma tramite la quale trovare un lavoro in senso lato e non trovare un posto di lavoro?
LinkedIn nel b2b – la forza dei legami deboli per trovare nuove opportunità’ di lavoro
Ecco che in questa accezione della frase “TROVARE LAVORO”, Linkedin diventa la piattaforma cardine del B2B, il Social per eccellenza in cui professionisti di ogni settore, ma anche dipendenti qualificati, si iscrivono ed intrecciano relazioni e conoscenze che possono sfociare in nuove opportunità lavorative.
Linkedin dà applicazione a quanto il sociologo americano Mark Granovetter nel 1973 definì “La forza dei legami deboli” osservando che nella vita lavorativa solo il 17% delle persone vengono introdotte o presentate da un amico o parente, la maggior parte imbastisce nuovi contatti di lavoro grazie a persone meno vicine affettivamente.
La rete dei legami deboli prima della nascita dei Social veniva facilmente spezzata in quanto il tempo e la distanza geografica allontanavano le persone, con l’arrivo dei Social Network i legami deboli vengono incoraggiati e rafforzati.
Linkedin aiuta a mantenere vivo il legame con ex colleghi, compagni di scuola o professionisti con cui abbiamo avuto o abbiamo un rapporto lavorativo e a creare, di conseguenza, connessioni nuove che ci offrono crescenti opportunità.
Sono ancora molti purtroppo che si iscrivono a Linkedin compilando sommariamente il profilo e pensando che sia sufficiente a far accadere qualcosa, puntualmente nulla accade e nasce un nuovo luogo comune sulla piattaforma: LINKEDIN NON FUNZIONA.
Mettere lo zucchero in una tazzina di caffè senza girare il cucchiaino rende il caffè dolce?
Più o meno. Su Linkedin “più o meno” non basta.
Linkedin va utilizzato e “sfruttato” in ogni sua parte affinché funzioni e dia risultati soddisfacenti.
Il profilo va compilato in modo preciso, esistono tante sezioni, vanno utilizzate tutte!
Partiamo dalla foto, è una sola, cerchiamo di trasmettere chi siamo anche solo al primo sguardo, una foto che sia professionale anche se informale, ma una foto che trasmetta noi stessi, in primo piano in modo da evidenziare il volto, che non sia ritagliata dalle vacanze, o dal matrimonio dell’amico, abbiamo un solo modo per far trasparire chi siamo, facciamolo nel modo migliore! Le persone hanno piacere di conoscere chi c’è dietro un nome, un’azienda, un ruolo, la foto profilo è pertanto fondamentale.
La cover dietro la foto: un logo aziendale, una foto relativa ad una nostra passione, un’infografica oppure una frase che esprima chi siamo, i nostri valori, che lasci un messaggio in chi ci ha trovato.
Il Sommario è la sintesi del nostro lavoro, meglio non utilizzare “inglesismi” inutili, se la nostra madre lingua è l’italiano, utilizziamo l’inglese solo per indicare ruoli e funzioni che sono più chiari in inglese oppure che non hanno una corrente traduzione in Italiano.
Indispensabile è semplificare per chi legge qual è il nostro ruolo in poche e intuitive parole, ricordiamoci che le persone cercano semplicità e non confusione.
Il Riepilogo ha un ruolo chiave che purtroppo pochi percepiscono, ci offre 2000 caratteri per sintetizzare il nostro lavoro, per renderci appetibili in chi sta cercando un professionista con le nostre caratteristiche, dobbiamo dare l’idea in 2000 caratteri che siamo noi la persona giusta, trasmettere valori, professionalità e sicuramente la capacità di “risolvere il problema”, di saper offrire un servizio oltre che di vendere un prodotto.
Networking
Una volta ultimato il profilo occorre creare il proprio NETWORK, la rete dei propri COLLEGAMENTI, mai iscriversi aspettando che gli altri ci trovino senza aver fatto nulla per farci trovare.
Ricordate sempre che Linkedin non fa vedere tutte le persone a tutti, Linkedin vi permette di vedere i profili degli iscritti sino al livello 3 di collegamento, quindi:
- Livello 1: chi è collegato con voi;
- Livello 2: chi è collegato ai vostri collegamenti di livello 1;
- Livello 3: chi è collegato ai vostri collegamenti di livello 2.
Inizialmente occorre impegnarsi per creare collegamenti nuovi tra chi conosciamo, con cui lavoriamo o abbiamo lavorato, ma attenzione!
I collegamenti devono essere sempre e tassativamente in target, questo affinché il nostro network ci sia utile, non cedere mai alla tentazione dei numeri ma optate sempre per la qualità delle connessioni.
Occorre sottolineare che per creare una rete di collegamenti in target e di qualità è indispensabile porre da subito le seguenti domande:
- A chi vogliamo rivolgerci?
- Chi è il nostro potenziale cliente o interlocutore?
- Da chi vogliamo essere notati?
Connessioni vs Collezioni
Linkedin non deve essere per voi luogo di COLLEZIONI di followers, la parola su cui il social è centrato è CONNESSIONE tra contatti a noi utili professionalmente, in termine tecnico CONTATTI IN TARGET.
Dopo esservi collegati con chi già conoscete potrete procedere cercando contatti a voi utili, del vostro settore, potete cercare persone tramite il nome ma anche utilizzando gli operatori booleani “and” – “or” – “not”.
Spesso le persone non conoscono questa importante funzionalità interna al motore di ricerca di Linkedin grazie alla quale è possibile cercare non persone definite ma professionisti di determinate tipologie e/o determinate aree geografiche o ancora con un dato ruolo, attraverso l’uso di:
- Virgolette [“”]
- Parentesi [()]
- Non
- E
- O
Questo contribuirà a collegarvi a contatti potenzialmente utili con cui dare inizio ad un dialogo e confronto, ma ricordate sempre di avere un approccio non aggressivo, di chiedere il collegamento presentandovi e fornendo una motivazione per la vostra richiesta, DISTINGUERSI è un altro verbo da tenere sempre a mente, non state effettuando una pesca a strascico, state creando un NETWORK, state selezionando delle persone con cui avviare delle relazioni in modo professionale.
Contenuti
Contemporaneamente alla creazione del proprio network occorrerà pubblicare delle notizie in forma di post o articoli interessanti per il nostro settore, consigliare, commentare e condividere post e articoli di terzi.
La condivisione e pubblicazione di informazioni contribuirà a farvi percepire come autorevoli nel vostro settore, come persone competenti e quindi inizierà a portare visualizzazioni al vostro profilo e conseguenti richieste di collegamento.
Autobranding
State lavorando per il vostro autobranding, state facendo di voi stessi una persona autorevole ed influente, le persone non vi conoscono, vi stanno conoscendo adesso in base a quanto leggono nel vostro profilo e nelle notizie dai voi pubblicate.
Avere contatti in Target ha un duplice beneficio:
- Ciò che pubblicherete arriverà direttamente a persone potenzialmente interessate al vostro lavoro o alla vostra azienda;
- Ciò che pubblicheranno i vostri collegamenti sarà inerente al vostro settore.
Vivrete pertanto un duplice scambio di informazioni con beneficio reciproco per voi e i vostri collegamenti.
Spesso si sottovaluta o si trascura questa importante funzione di Linkedin: la vostra bacheca sarà fonte inesauribile di conoscenza, informazione, notizie grazie a quanto i vostri collegamenti pubblicheranno, consiglieranno, condivideranno e altrettanto farete voi per loro.
Pulse
Linkedin offre la possibilità di pubblicare articoli che restano in modo permanente sul profilo dell’utente, come un blog interno, grazie ad una piattaforma di pubblicazione nota come PULSE, chiunque può sfruttare questa grande opportunità anche senza avere un blog personale per raccogliere articoli che trasmettano ai collegamenti il vostro valore.
La chiave di lettura di Linkedin è tutta in 3 parole: profilo+network+informazione!
Social selling
Parlare di Linkedin inevitabilmente porta a parlare di Social Selling, qualcuno nella traduzione letterale potrebbe pensare alla Vendita tramite i Social, sarebbe semplicistico ed errato.
Con il Social Selling è possibile effettuare una serie di operazioni in preparazione alla vendita, intercettare su Linkedin un potenziale cliente, intrecciare una conversazione, farvi conoscere professionalmente per arrivare un giorno ad avviare una collaborazione.
Siamo più predisposti infatti ad incontrare persone a noi conosciute piuttosto che persone da cui abbiamo ricevuto una “telefonata a freddo” nel tentativo di venderci qualcosa.
Il Social Selling non è la vendita dei nostri prodotti o servizi grazie a Linkedin, ma è un lavoro lungo e paziente di conoscenza, di lead generation che si inserisce all’interno del vasto mondo dell’Inbound Marketing.
Lo avreste detto? Eppure, Linkedin e l’inbound hanno moltissimi punti di contatto.
È possibile inserire nel nostro profilo Slide, link al nostro Sito o Blog o Landing Page, Video, Foto e ogni genere di documentazione, questi vi aiuteranno ad indirizzare un potenziale cliente nel funnel di vendita senza aggredirlo con tradizionali tecniche push che disturbano e spazientiscono.
Linkedin trasforma i venditori da “predatori” con tradizionali tecniche push in “giardinieri” che utilizzano tattiche pull formati e preparati ad hoc, questa la grande novità, lavorare sulla piattaforma per farsi trovare anziché andare a cercare.
L’utilizzo di Linkedin e delle metodologie di pull marketing richiede sicuramente pazienza, metodo e determinazione.
Non si può pensare di costruire un profilo interessante in pochi minuti, né un network utile in pochi giorni e di pubblicare contenuti utili al nostro pubblico una volta ogni tanto.
Il profilo viene creato ma poi occorre ottimizzarlo e aggiornarlo costantemente in base a nuove esperienze e formazione, la rete dei collegamenti va incrementata giorno dopo giorno e così i contenuti, il nostro network deve percepire la nostra presenza costantemente, deve sapere che siamo sempre aggiornati su notizie del settore e che possiamo in qualsiasi momento essere disponibili a risolvere un problema, a dare idee o suggerimenti.
Non si deve mai dimenticare che la vendita di prodotti o servizi grazie a Smartphone e Tablet si è spostata verso la ricerca di informazioni, il potenziale cliente arriva a voi dopo essersi documentato su siti, blog e social, fondamentale è sapere che i contenuti di Linkedin e in primo luogo gli articoli e il vostro profilo vengono indicizzati da Google e appaiono tra i primi risultati del motore di ricerca, visibili anche a chi non è iscritto a Linkedin!
ZMOT – Zero Moment of Truth: il Momento Zero della Verità
ZMOT – Zero Moment of Truth: il Momento Zero della VeritàNel 2011 Jim Lecinski di Google ha introdotto un nuovo concetto coniando un nuovo acronimo molto significativo: “ZMOT” Zero Moment of Truth, il momento 0 della verità.
La vendita ormai è fortemente influenzata dal momento in cui le persone cercano informazioni sul Web (MOMENTO ZERO), spesso la scelta viene effettuata già in questa fase e non più nel momento in cui si entra in negozio, si vede un prodotto vicino ad altri e lo si acquista (FMOT – First Moment of Truth).
Se teniamo ben fermo questo concetto, comprendiamo come, anche nel B2B, trovare informazioni su un Social professionale come Linkedin diventi di estrema importanza.
Tra due professionisti iscritti a Linkedin chi scegliereste tra uno che ha sommariamente compilato il profilo ed un altro che ha un profilo interessante, una rete notevole di collegamenti, articoli e post pubblicati con regolarità su argomenti che vi interessano? La risposta è scontata, ed è esattamente ciò che farà un potenziale contatto che vi sta cercando.
Linkedin non sarà la soluzione per tutto ma sicuramente rappresenta un elemento da non sottovalutare in una strategia Inbound di presenza omnicanale.
Alcuni dati inducono a riflettere sulle motivazioni per cui avviare un’attività di Social Selling nel proprio processo di vendita.
Da recenti statistiche, si evince che il 75% degli acquirenti B2B e l’84% dei dirigenti sono influenzati dai social quando prendono decisioni d’acquisto, e le aziende B2B che si affidano al social selling hanno il 51% in più di probabilità di raggiungere il loro target (LinkedIn – Social Selling Index).
Le telefonate “a freddo” o l’invio diretto di email devono necessariamente essere anticipate da un altro tipo di contatto, e Linkedin offre la possibilità di stabilire una connessione a livello Social prima di procedere con qualsiasi altro approccio.
Un altro dato interessante: il 74% di chi è addetto agli acquisti sceglie un fornitore commerciale che ha precedentemente condiviso contenuti di suo interesse, white paper, notizie di settore, informative o risoluzione di problematiche relative alle materie di interesse (Corporate Visions, 2019).
Non ci stupisce quindi che i venditori che utilizzano il Social Selling siano più performanti, e oltre il 50% del ROI in ben 14 settori di mercato sia generato proprio dall’utilizzo delle moderne tecniche di social selling, soprattutto su Linkedin (LinkedIn – Truth About Social Selling).
Company page
Come ogni Social anche Linkedin offre la possibilità di creare una Company Page che si rivela fondamentale per la condivisione di contenuti relativi a prodotti, specifiche tecniche o eventi.
La Company Page Linkedin è strettamente correlata ai profili dei singoli che lavorano nell’Azienda come dipendenti o come venditori, i cui contenuti condivisi, commentati o consigliati dai singoli vengono divulgati nel Feed dei loro collegamenti generando traffico organico con una viralità decisamente superiore ad altri Social.
Nel caso di aziende strutturate che preparano dipendenti e commerciali al Social Selling, la parola d’ordine diventa lavoro di squadra tra il comparto Marketing che gestisce la Company Page ed effettua un’importante attività di content Marketing e il comparto Vendite che crea un Network di valore a cui divulgare i contenuti medesimi.
LinkedIn B2B e H2H
Dovendo sintetizzare l’essenza di Linkedin non si parla solo di B2B quanto piuttosto di H2H, Human to Human, le aziende sono fatte da persone, il rapporto che Linkedin crea con le proprie connessioni è tra le persone, il valore viene portato alle aziende sempre e solo tramite la professionalità che il singolo è in grado di far percepire sulla piattaforma, gli uomini sono al centro del Social Selling ancor prima delle aziende e dei prodotti.
Come dice Seth Godin, “I clienti tengono conto del prezzo solo quando non hanno nient’altro da prendere in considerazione”.
Un bravo venditore tramite Linkedin e il Social Selling deve essere in grado di far percepire il proprio valore ed allora il cliente si approccerà a lui con una considerazione diversa che porterà il prezzo del prodotto in secondo piano.
Non è più l’epoca di decidere se essere presenti su una piattaforma come Linkedin, l’interesse dimostrato da Microsoft, che per il suo acquisto ha investito ben 26.2 miliardi di Dollari, già di per sé la dice lunga.
Linkedin ha fatto negli ultimi anni passi da gigante, oltre 645 milioni di utenti nel mondo di cui più di 13 milioni in Italia su 201 milioni in Europa, e Milano è una delle principali aree urbane più connesse dopo Londra.
È evidente che un cambiamento di mentalità è in atto, che i Social non sono più solo uno strumento ludico per passare il tempo e anche nel B2B se ne sta riconoscendo sempre più l’utilità.
Esserci non è un obbligo ma vuol dire saper cogliere una grande opportunità: se Inbound Marketing significa creazione di contatti in modo non invasivo e cura delle relazioni con gli stessi tramite l’offerta di un valore, Linkedin incarna perfettamente questi concetti.
Molti professionisti restano ancorati a metodologie superate convinti che aver sempre agito così abbia portato loro risultati, ma tali risultati sono ancora garantiti per il futuro in una società “liquida” dove tutto cambia continuamente?
“Potete anche restare nascosti in un angolo ad aspettare il ritorno di una normalità che non esiste più, ma nella nuova normalità opporvi al cambiamento non vi servirà a niente.” [Seth Godin]
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Questo articolo è stato originariamente pubblicato il 09/01/2018 e aggiornato il 11/12/2019.